大客戶的服務管理(ppt 16頁)

大客戶的服務管理目錄：
1、大客戶銷售之基本
2、大客戶規劃
3、大單跟蹤、資源規劃工具

大客戶的服務管理內容提要：
客戶檔案：
客戶所處行業
客戶 CEO的首要目標和挑戰
客戶的客戶及其需求
客戶的競爭對手及威脅
銷售、盈利、市場份額
決策體係、 決策人
重要建議者、 影響決策者
正式的組織結構、 非正式的政治及內部權力圈
財務報表、資產負債表、年報等 （參考資料）
……

客戶檔案：
客戶IT預算、采購檔案
主要IT供應商， 我們的份額
我們的安裝基礎
硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額
競爭對手的安裝基礎
硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額
客戶的IT策略、 供應商策略
我們的優勢 (針對這個客戶）
客戶對TCL及競爭對手的滿意度
客戶的年度預算
客戶的預算過程、是否有可以影響的環節
……

資源共享、 溝通渠道：
商用機方案、應用範例、建議書範本 —— 司練國
信息產業集團成員公司資源 —— 楊朝輝
溝通及資源規劃工具 —— 跟單周報、客戶規劃

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