專業推銷技巧研習方案(doc 55頁)

專業推銷技巧研習方案目錄：
一、研習目的/研習目標
二、推銷訪問程序
三、會話式推銷訪問程序
四、建立可靠性
五、訪問的開場
六、探詢顧客的需求與聆聽
七、產品的FAB
八、產品的FAB
九、處理反對意見
十、締結訪問
十一、訪前計劃及訪後分析
十二、設定訪問目標

專業推銷技巧研習方案內容提要：
1、計劃： 事先把自己想做的工作，明確化並把想要完成的狀況設定目標，同時也訂好步驟、程序等。
2、執行： 依照計劃的內容按部就班地做下去，達成結果。
3、檢討： 以達成的結果去對比分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再 加以糾正。
4、行動： 先問問自己[如果從頭再來一次的話，要在什麼地方做得不同？]再問自己[如何要做得更好，我要在何處再加以裝備或學習？]然後就采取行動去改善。
……

[會話式推銷訪問程序]是基礎
1、建立推銷程序的觀念
（1）在接受推銷技巧的訓練以前建立明確的訪問推銷程序的觀念。
（2）在討論到各個推銷程序時能夠清楚地了解研習各項程序在推銷訪問中的意義。
2、會話式推銷訪問程序的學習重點
（1）訓練業務代表在訪問過程中，應用最簡易的[會話式推銷訪問程序]建立融洽的商談關係。
（2）訓練業務代表以自己的產品，對模擬的顧客演練[會話式推銷訪問程序]。
3、會話式推銷程序的好處
（1）在訪問顧客以前，能夠依[會話式推銷訪問程序]的五個步驟去計劃及準備推銷訪問。
（2）充滿信心按照[會話式推銷訪問程序]的五個步驟，獨立自主的心情去訪問顧客。
（3）在訪問顧客後，也能夠按照[會話式推銷訪問程序]的五個步驟去檢討訪問經過並計劃改善。
……

了解顧客如何才會買？
（1）當顧客在購買一種產品以前，首先要對業務代表具有信心。然後才會傾聽業務代表的談話內容。
（2）成功的業務代表都知道贏取顧客的信任，否則是不可能開始推銷商談的。
（3）這種信任要靠業務代表對顧客需求的關懷表現去建立。如果站在推銷的立場是不可能贏得顧客興趣的。
（4）隻要以適切的探詢問話可以表達出對顧客懇切的關懷。然後以設身處地的談吐了解顧客的問題，聆聽並懇切回答顧客提出的問話。
（5）接著以產品功能提供的利益去解決顧客問題的構想，去溝通顧客。
（6）產品的特征是公司與你所關心的，卻不是顧客的焦點，顧客關心的是能夠從產品得到的甚麼利益。
（7）隻要就產品的特征去分析功效，在連接這種功效能夠提供給顧客的利益。
（8）一個單獨的，特定的產品可能發揮很多不同角度的利益給不同的顧客。
（9）對特定的顧客選擇一個適切的利益，並以適切的方式去溝通，就能夠做到成功的推銷。

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