初級業務員專業培訓手冊(doc 33頁)

初級業務員專業培訓手冊目錄：
第一章房產理念
第二章案場分工
第三章銷講資料的分析、製作
第四章市場調研
第五章案場接待
第六章客戶交流
第七章客戶購買心理分析
第八章現場逼定，SP配合
第九章工地參觀（樣板房）

初級業務員專業培訓手冊內容提要：
團隊銷售要求：
（1）少說多做
（2）合群、多交友，抱團打天下，善用群眾力量
（3）注意自我形象，彼此要有熱情
（4）做事時，要有不怕碰壁的精神（人的三性：唯一性、排他性、權威性），人最大的敵人是自己
（5）無缺點，計劃、充分的準備，全麵的了解，掌握市場產品
（6）升官的原則：培養人代替你，培養人
（優秀的領導培養優秀的員工，優秀的員工塑造優秀的領導）
（7）注重細節問題處理：細節最有感染力“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”
（8）提倡先服務，再要求客戶，多花錢買的是服務
（9）多接觸客戶，學會在交流中學習，客戶是我們永遠的老師，培訓的目的隻是引導
（10）做個贏家，在力所能及的範圍內去解決問題。
……

與其它模式不同之處（更專業化，操作性更強）
（1）案前充分了解對手，充分消化產品——銷講資料，知己知彼
（2）把可能出現的問題解決在開盤前——案前演練
（3）最大限度擴大與客戶的交流、麵談機會——來電、來人的把握
（4）業績倍增：客戶帶客戶（資料收集、分析）
取長補短，交換客戶（充分利用資源）
（5）當有問題發生時，互相勉勵，互相替位，減少孤獨感。
（6）互動互助，營造氣氛，最快達成成交。
（7）結構層次性強，充分利用業務緩衝帶（案場執掌、折扣技巧）保證最大利潤。
（8）業務檢討，快速成長。
……

1、業務學習：形成良性競爭，加強相互交流，專業的學習，吸取別人的經驗與教訓，多動腦。例：
（1）客戶打電話的狀態分析：“您好，策源！”與“策源，您好！”案場應先說案名，再問好，可區隔不必要的電話。
（2）問價不高，不高在那裏？應具體化！提高產品附加值：鵝卵石步道，腳底按摩，有利健康，注意客戶的想法，借用它們，創造產品附加值；以及交通、環境、生活等都可以。
2、收集客戶資料，建立客戶檔案管理製度：客戶資源應是一種產業經營的概念，充分挖掘，客戶後麵還有客戶，“口碑”是我們最優秀的推廣員。
3、競爭對手了解：個別調研，取長補短，學會去分析對手，對周邊案場應充分了解，定期市調，關心一下，並作調研報告。
4、看房、簽約的安排：事先準備，不亂，又要能烘托氣氛。
5、客戶的整理、追蹤（B級卡作用）：跟蹤客戶關鍵是把什麼樣的概念告訴客戶，每次傳遞給客戶一點新信息，引起客戶好奇，關心，步步深入、推行。
6、業務檢討：定期舉行業務檢討會，加強相互交流，及時發現問題。

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