客戶與潛在客戶管理(doc 25頁)

客戶與潛在客戶管理內容提要：
戰略營銷相當大的部分是對公司的客戶和潛在客戶進行好好地分析。對客戶和潛在客戶了解的多少會決定公司能取得多大的成功。通過新利体育取现 研究可以搜集到有關客戶和潛在客戶的各種信息。沒有任何東西能替代過硬的信息。事實和數字可以把營銷計劃方案從充滿希望的設想轉化為富於目的性的具體行動。
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營銷研究要回答的問題：
1．誰是你的最佳客戶和潛在客戶？
2．80/20原理（80%的利潤來自20%的客戶）怎樣對你的公司起作用？
3．他們怎樣看待你的產品或服務？
4．他們想從你這一類公司得到什麼？
5．你怎樣有利可圖地滿足他們的願望和需求？
6．這一市場的潛力何在？
7．你是提供商品還是提供服務？或二者兼營？
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對公司而言，成功不隻是意味著把產品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景並能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業務了如指掌，特別是重點客戶所麵對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發現潛在的市場機會，然後同客戶一道共同策劃，挖掘並把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。
能洞察出潛在的市場機會，並非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業務的戰略思想、客戶本身以及客戶所麵對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，隻能有選擇性地針對重點客戶進行。在執行時，必須與客戶結成團隊，發掘出對其具有重要價值的機會，並幫助付諸實施。

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