營銷人員培訓教材--克服拒絕大作戰(doc 45頁)

營銷人員培訓教材--克服拒絕大作戰目錄：
單元１ 我不需要
單元2 我已經投保了，所以不會再買了
單元3 我最討厭保險了
單元4 我寧願參加銀行定存或其他小額投資，也不想買保險
單元5 我要和家人商量，再作決定
單元6 我知道保險很重要，但是我覺得現在還年輕，等老一點再投保好了
單元7 我有朋友在保險公司，我要投保找他就行了
單元8 我覺得再過幾年保費應該會調降，那時再投保好了
單元9 我是會投保，但是想參考其他保險公司，再作決定
單元10 我覺得保費太高了
單元11 公司已替我投保了，我可以省下一筆保費
單元12 我擔心投保後，倘若發生無法繳保費的情況，豈不是會喪失原先的權益
單元13 家人反對我投保
單元14 我對保險一點也不感興趣
單元15 保險都是騙人的，我才不會相信
單元16 叫我把錢花在保費上，我還寧願存在銀行裏
單元17 拜托！我連三餐都成問題了，怎麼還有力氣去買保險
單元18 我再考慮考慮
單元19 我快移民了，現在投保豈不是浪費

營銷人員培訓教材--克服拒絕大作戰內容提要：
對象為家庭主婦時——
我一看到就知道您是位賢妻良母，想想現代女性不比從前了，能像您這樣為家庭犧牲自己事業的人,實在已經不多了，而家中大大小小的事，一定都您親自打理，可見您對於整個家的重要性，就如同棟梁之於房屋般重要，倘若棟梁垮了，房屋又怎會穩固呢？相信必定不願意辛辛苦苦建立起的家，受到任何破壞吧！當然，我也有著相同的想法，所以才會如些極力的向您建議投保，就拿我一位朋友為例，她在未結婚時，是位"絕對拒保"人，但自從結婚，麵對得來不易的幸福，她竟然轉變為保險的忠實者，保險對於我們並不是不需要，而是很多人都忽略了它的需要性，而常常想到時卻為時已晚，這是我們所最不願意遇見的，所以還是誠心的請您的請您多為您及您的先生、小孩想想，相信您會發覺我提供給您的建議，是百利而無害的，您同意我的說法嗎？
……

對象為職業婦女時——
其實說真的，像你這般扮演雙重角色的人，不但要處理家中的事，又得在外奔波勞苦，比起一般人而言，才是更需要保險，而保險所提供給你的好處，就其最基本而言,仿佛您的生活中多了一道城牆的保護，您不需擔心"車子被偷了，豈不損失大了？""房子若不慎燒毀了，該如何是好？""倘若意外不幸降臨在自己身上，那家人要何去何從？"……這種種思慮，保險都可為您作妥善的安排，使您的損失獲得彌補，除此之外，它更可提供您一套屬於您自己的理財觀念，使您提早為自己退休後的生活，作完善的準備，不僅如此，保險更能保障您子女的教育機會，而人生誰也逃不了生、老、病、死，而當您麵臨四者其中之一時，保險就像朋友般替您打氣，且相信它將會是您一生中最忠實、可靠的朋友，不知您是否願意擁有這般的朋友呢？
……

對象為已婚先生時——
不需要？這理由似乎太令我吃驚了，在我接觸保險多年的經驗，雖然聽過各式各樣的拒保的理由，當然"不需要"也是其中之一，但卻簋少會有與您相同身份地位的人，以此理由來拒絕，因為處於現今這種競爭激烈的社會，背負在男性肩上的擔子，似乎相對的增加許多，再加上社會觀念的變遷，處處講求男女平等的時代，男性該多為自己作要算，尤其是已成家的人，畢竟有了屬於自己的家庭，自己的安危，就關係到許多自己所愛的人，正因此他們都願意為了愛他們的人及他們所愛的人而投保，相信像這樣顧家的人，也不會例外的，不是嗎？

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