電話營銷專題培訓(doc 18頁)

電話營銷專題培訓目錄：
一、電話營銷的特性（4個）... 2
二、電話營銷的目標確定... 3
三、電話營銷的事前規劃和準備... 4
四、電話營銷基本訓練... 6
五、利用銷售工具... 11
六、電話營銷的事後工作... 12
七、問題... 12

電話營銷專題培訓內容提要：
電話營銷是一種你來我往的過程：
電話營銷其實就是一種溝通的過程，最好的過程是銷售員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此就可以維持良好的雙向溝通模式。一般情況在初次溝通中總會銷售員說的多一些，而隨著與客戶溝通的深入，客戶參與的程度就會愈來愈搞，所以第一次溝通若處理不好比例反過來也勉強可以，但是若銷售員說的話超過3/4以上，一般可以斷定這次溝通是無效的，或者說效果會很差，除非是客戶一直在問問題，他用1/4時間提問，銷售員用3/4時間回答，而客戶又在不斷的用聲音表示“嗯！”“對”“哦”“很好”“是呀”等。（問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們說）
……

電話營銷的目標確定：
銷售員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。當然由於在不同情況下，麵對不同客戶所訂立的目標會不同，所以對於目標的確定和把握可以采用不同的處理方式。比如，我們在溝通中，隻是和已經購買的會員確定一下郵寄地址寄送發票和會員資料，我們就隻需要頭腦中又一個記憶，打電話給客戶問清楚記錄下來即可。若需要確定的事項比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項，還要再次打電話給客戶，就造成浪費和給客戶不好的印象。客戶會覺得你做事情沒有條理。
……

常見的主要目標有下列幾種：
了解客戶需求，確認目標客戶
訂下次電話或者拜訪時間（就某些確定問題溝通）
確定客戶購買時間和項目
確認出客戶何時作最後決定
讓客戶同意接受服務或產品購買的提案

..............................