年度策略性營銷規劃的程序與方案分析（四）(doc 38頁)

年度策略性營銷規劃的程序與方案分析（四）目錄：
第二十五講 營銷活動方案計劃及進度
第二十六講 年度營銷預算

年度策略性營銷規劃的程序與方案分析（四）內容提要：
媒體計劃
媒體計劃，是根據廣告基本戰略中的訴求對象階層、訴求商品特性、重點傳播過程等而擬訂。
在媒體計劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報紙媒體；④雜誌媒體等四種。
選擇媒體種類時要考慮到下列條件。
①訴求對象階層的接受習慣――例如重點放在小孩時，電視廣告的分量要重。
②商品特性與媒體特性――例如當需要詳細說明商品特性時，則報紙、雜誌較適合。
③傳達色彩能力――例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。
④影像及音響的傳達能力――如汽車商品要動作及音響配合，電視媒體最能表達。
⑤習慣、法規限製――部分商品有法律約束而禁用某些媒體，如香煙廣告。
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對經銷商年度促銷方案
（1）召開產銷會議
定期舉辦經銷商產銷會議，討論問題，增加溝通，並讓經銷商充分了解公司業務的發展方向及各項促銷活動。
（2）舉辦產品說明會
大多數工業用品的生產廠商，定期舉辦產品展示說明會，吸引客戶參觀，然後將客戶的資料交給經銷商。
（3）經銷商獎金規則
生產廠商為了促銷某種特定產品，針對經銷商製定的銷售獎金辦法。
（4）經銷商競爭辦法
舉辦經銷商間的銷售競爭，可以激勵經銷商完成目標。經銷商競爭辦法的製定，雖以實現公司目標為前提，但為了能順利執行，需站在經銷店的立場，考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。
（5）經銷商教育輔導
教育輔導的內容為提高經銷商的經營知識及技術，這些訓練的內容能反映在實際提升銷售量上。教育訓練的內容如：
①說明新產品的性能及構造。
②說明新產品的市場機會及客戶層別。
③提高技術服務及管理水準。
④提高銷售技巧，如基礎推銷技巧和高級推銷技巧。
⑤了解經濟和市場的動向並確立經營觀念。
⑥了解如何使業績持續成長和擴充。
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對銷售人員年度促銷方案
（1）銷售人員銷售技巧訓練
銷售人員銷售技巧訓練除了推銷技巧訓練外，還需注意提高銷售人員的銷售意願，並可借著成功案例發布會以提高銷售人員的實戰經驗。
（2）產品研討會
產品研討會內容有商品知識、操作技巧、產品特性、附屬品特性、產品背景資料、鋪貨技巧、店麵陳列方式、參觀生產流程、質量控製標準等。
（3）競爭研討會
舉辦競爭研討會以對主要競爭產品的售價、性能、長處、缺點做深入的了解。
（4）銷售競賽
以銷售人員個人或團體為對象，舉辦銷售競賽，一方麵激發銷售人員的榮譽心，全力衝刺，另一麵也可通過競賽規則的設計誘導銷售人員銷售公司的重點商品。
（5）銷售手冊製作
所謂“銷售手冊”是推銷人員推銷商品參考的手冊，能幫助人員向客戶提供有係統、美觀又具說服力的資料，並對銷售人員進行推銷時給予重點的指導，也附上一些公司的規定，提醒銷售人員注意。
（6）銷售獎金規則
銷售獎金規則是規定銷售人員根據銷售業績的好壞而得到的獎勵。
銷售獎勵可分為按個人業績或團體業績，以特定期間或季為單位計算業績，給予獎勵。
獎勵的方法有獎金、獎品、旅行、休假等。
（7）推銷研討會
推銷研討會利用一段時間召集各地區的推銷員，共同針對產品、促銷計劃進行研討，以發現新的策略及方法。

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