怎樣定價與設計分銷渠道講義(doc 36頁)

怎樣定價與設計分銷渠道講義目錄：
一、從客戶的立場上如何看待產品的價格？
二、定價時要考慮的主要因素有哪些？
三、價格製定的過程，對價格的修訂以及對價格變動所要采取的措施；
四、分銷渠道的結構和設計
五、分銷渠道的作用及其相互關係
六、分銷渠道的政策
七、分銷渠道的管理
八、市場後勤

怎樣定價與設計分銷渠道講義內容提要：
定價時要考慮的主要因素是什麼？
成本和客戶可接受的最高價是你需要考慮的兩個首要因素，因為這兩點確定了產品的價格幅度。考慮成本的時候，你必須重新檢查一下會計成本分析中的有關假定，確保他們以合理的方式分配開支和計算實價。並且這個成本分析不僅能使你看懂，而且能以新利体育取现 的角度講得通，否則，你就不能精確掌握你的盈利情況。同時，還要考慮到幣值變動及通貨膨脹等因素，它們也會影響你的成本，從而影響你的定價。
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成本均攤所帶來的威脅：
成本均攤將會導致市場份額的喪失。按照公司的常規會計處理方法，確有部分成本直接歸道特定的產品上，把所剩下的成本都均攤掉，即平分到所有產品頭上。這種做法的後果是，產品的實際成本遭到扭曲，而公司也可能因此麵臨競爭的威脅。
成本隨市場份額的變動而變動。市場的細分使得成本計算和價格製定都變得極為複雜。公司要麵對成本均攤和價格均攤所帶來的風險。在任何行業裏，領先競爭者的成本都應該是最低的。有了低成本，領先者既可以獲取最大的利潤、製定最低的價格，也可以為產品增添最大的價值。不管怎樣，低市場份額的競爭者參與有效競爭的可能性看來是微乎其微，更不用說從領先者手中奪取市場份額了。
然而，新進入市場者卻在一個又一個地從領先者手中攫取份額，最終並取而代之，這種情況已廣泛發生於許多行業中。這可能是因為領先者對收益的期望值太高，從而為競爭活動撐起了一把價格保護傘。於是，收益期望較低的競爭者得以進入這個產業，並逐步贏得領導地位。另一個原因可能是，新進入者采用了比領先者更為積極大膽的財務策略。他們更多地利用負債及留存盈餘。盡管這樣會壓低最初的收益，但能比領先者更快地擴大生產能力。
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確定你的定價目標
你必須決定你的產品或服務應該達到什麼樣的定價目標。你已經仔細選定了它的目標市場和進行了市場定位，同時，還要把你的定價目標同整個經營和營銷目標緊緊聯係起來。
對於任何一家公司而言，目標越清楚，製定價格就越容易。公司通過定價追求以下主要目標：
生存：如果公司遇上生產力過剩或者激烈競爭或者要改變客戶的需求時，它們會把維持生存作為其首要目標。為了保持工廠繼續開工和存貨能出手，他們必須製定一個較低的價格，並希望市場是價格敏感型的。利潤比起生存來要次要得多。隻要他們的價格能夠彌補可變成本和一些固定成本，它們就能夠維持住公司。從長遠看，公司必須學會怎樣增加價值，否則將麵臨破產。
最大當期利潤：許多公司想製定一個能達到最大當期利潤的價格。他們估計市場需求和成本，比故此選擇出一種價格，這個價格將能產生最大的當期利潤、現金流量或投資報酬率。
最高當期收入：公司將建立一個最高銷售收入的價格。因為他們認為這將導致利潤的最大化和市場份額的成長。
最高銷售成長：公司希望達到銷售額最大增長。銷售額越高，單位成本就越低，長期利潤就越高。他們采用市場滲透定價策略，即認為市場對價格十分敏感，從而將價格定得很低。

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