教你怎樣尋找並開發潛在客戶(doc 32頁)

教你怎樣尋找並開發潛在客戶目錄：
一、公司的當前客戶有哪些？他們是誰？他們分布在怎樣的細分市場上？
二、公司的最佳客戶是誰？最差客戶是誰？對於最佳客戶如何更好地滿足他們的需求和提供更高水平的服務，以確保他們給你帶來持續的利潤；而對於那些較差的客戶，公司如何處理？
三、客戶為什麼購買公司的產品或服務？這到底給客戶帶來怎樣的利益？
四、客戶的購買行為、購買方式和購買習慣是怎樣的？他們是怎樣做出購買選擇的？
五、公司的潛在客戶在哪裏？如何去開發他們？

教你怎樣尋找並開發潛在客戶內容提要：
對公司而言，成功不隻是意味著把產品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景並能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業務了如指掌，特別是重點客戶所麵對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發現潛在的市場機會，然後同客戶一道共同策劃，挖掘並把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。
能洞察出潛在的市場機會，並非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業務的戰略思想、客戶本身以及客戶所麵對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，隻能有選擇性地針對重點客戶進行。在執行時，必須與客戶結成團隊，發掘出對其具有重要價值的機會，並幫助付諸實施。
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針對特定的消費群特征，這家包裝食品公司不斷地為連鎖網絡中的每一家主要商場推出定製式的促銷方案。現在，雙方已經有了一個業務促進活動的年度合作日程安排，大家都能看到並分享合作帶來的利益。在美國的中西部，有一家大型的商業印刷公司。這家公司運用同樣的方法，為重要的客戶，也為自己創造出全新的價值。大批量的印刷業務，如產品目錄或電話薄的印刷，常被等同為一般的大宗貨物買賣進行，即誰的報價低，誰就能贏得生意。但是這家公司卻非常了解幾個重點客戶業務和經營理念，因而向他們提出了一係列的財務改革方法，幫助他們降低了經營成本。公司在和一個客戶為時三個月的合作過程中，依次完成了下麵五個階段的工作：
1．分析了客戶的核心業務 —— 如何決定向消費者提供何種產品和服務，怎樣推銷這些產品和服務，以什麼方式購買印刷服務等。
2．發現在某些業務交往中，客戶並沒有好好利用自身印刷流程中特有的靈活性和速度優勢。有效地利用這些優勢給用戶提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利潤是可能的。
3．對於客戶尚處於開發階段的新產品，企業就為其研發項目提供檢測和資金方麵的幫助。 之後，企業就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。
4．監控新項目所帶來的銷售反饋和顧客滿意度，公司成為推動項目執行的幕後動力。
5．利用這次成功強化了同客戶的關係，同時擴展了自己的業務範圍。
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尋找潛在客戶可以運用下麵的一些方法：
從你認識的人中發掘 在你所認識的人群中，可能有些人在一定程度上需要你的產品或服務，或者他們知道誰需要。這些人包括你現有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。你需要的是同他們溝通交流。
從商業聯係中尋找機會 商業聯係比社會聯係容易得多。借助於各種交往活動，你可以更快地進行商業聯係。許多行業都有自己的協會或俱樂部，在那裏你可以發現絕佳的商業機會。
善用各種統計資料 國家相關部門的統計報告，行業、研究機構、谘詢機構發表在報刊或期刊等上麵刊登的調查資料等。
利用各種名錄類資料 如客戶名錄、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。
閱讀報紙、雜誌和有關的專業出版物 事實上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。把你認為有價值的信息都摘錄下來，然後進行簡單歸檔整理，你會發現這些信息為你提供許多重要商業機會。

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