企業專業銷售培訓實戰訓練(doc 62頁)

企業專業銷售培訓實戰訓練目錄：
第一部分形象學...........2
第二部分素質論...........7
第三部分心理學...........12
第四部分技能與方法...........18
第五部分成功事例...........48

企業專業銷售培訓實戰訓練內容提要：
出類拔萃的自我包裝
有位資曆頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產業中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠的贏家。
這話的確是經驗之談。人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發展關係。如果在雙方初次見麵時，留下的是負麵的第一印象，那麼，即使你的專業再強，你的個性或能力再好，也很難有機會再證明了。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機會施展你的才華了。因為“良好的開端，是成功的一半。”
在與顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決於推銷員的外表和態度，即形象。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進行出類拔萃的自我形象包裝。
……

穿西裝有講究
西裝是人們在社交場合常穿的服裝。但有的人穿起西裝來，顯得既有風度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺得不對勁。究其原因，是他們不懂著裝的知識，不按規範辦事所致。
穿西裝應注意：
A、穿西裝除了上衣左側胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的後口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包裏，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣裏側口袋內。
B、在正式場合，穿西裝要打領帶；非正式場合可以不打。但這時，襯衫最上麵的一顆扣子應當不係，而且裏麵不要穿高領棉毛衫，以免襯衫領口敞開後，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。
C、西服上衣不能太短，應及臀部。西服裙要長至膝蓋。
……

趁印象猶深的時候
誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天隻完成20%的成交率。
當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下你為什麼失敗。
“自我檢討”為什麼重要
營業主管的重要任務之一就是對經驗尚淺的推銷員必須做如下輔導工作：不時探詢他們采取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當的指示。觀察結伴同行的推銷員作業的方式，事後給以批評、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實做好“自我檢討”的工作乃天經地義，責無旁貸。
你要成長，就不能事事仰賴上司的輔導。
自我管理是你自己該做的事，上司隻是從旁“推”了你一下而已。因為，訪問活動中到底發生了什麼；你的推銷方式使顧客產生怎樣的反應找這些事情的真相，隻有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結伴作業。
要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體係，或是“基準”。你務必養成訪問結束後進行總結的習慣，以免在下一次訪問中造成有可能再犯的失誤。

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