現代企業銷售技巧專業培訓教材(doc 72頁)

現代企業銷售技巧專業培訓教材目錄：
第一節　推銷準備
第二節　訪問顧客
第三節 處理異議
第四節 建議成交
第五節 編製銷售計劃
第六節 確定銷售目標
第七節 推銷員心態與顧客心態分析
第八節 顧客讓渡價值分析

現代企業銷售技巧專業培訓教材內容提要：
塑造自我
從某種意義上講，大多數的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達成某個交換物品的協議……到了要走出來麵對社會時，我們已學會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現實的商業世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發揮出來呢？
……

相信自己。
相信自己會成功。這一點至關重要。並不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力。但它確實存在，所以要信任自己。
幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鍾內跑完1英裏的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者後麵追逐，人們嚐試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鍾內跑完1英裏是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當羅傑?班尼斯特打破了4分鍾1英裏這一極限後，奇跡便出現了，一年之內竟然有300位運動員達到這一極限。我們怎麼解釋這一現象呢？可以看到，訓練技術並沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內有很大改善以利於奔跑，所改變的隻是人們的態度。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多麼不可思議的力量的源泉！
……

推定承諾法。
即在不管成交與否的條件下，對方仍稍有疑問時，你便以對方當然會購買的說法迫使他交易的方法。
比如，你已將一部汽車開出給顧客看過了，而感到完成這筆交易的時機已經成熟，這時你就可進一步地處理這個問題，使顧客能真正地簽下訂單。你可以這樣對他說：“楊先生，現在你隻要花幾分鍾工夫就可換取牌照與過戶的手續辦妥，再有半個鍾頭，你就可以把這部新車開走了。如果你現在要去辦公事，那麼就把這一切交給我們嗎，我們一定要以在最短時間內把它辦好。”經你這樣一說，如果顧客根本沒有決定要買，他自然會向你說明；但如果你覺得換取牌照與過戶等手續相當麻煩而仍有所考慮的話，那麼你該可使他放心了，這些手冊不成什麼問題。
此法重要的是那種推動力量。盡管顧客遲早總會下決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要下得慢一點，或者根本不想買了。

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