個人住房貸款的創新營銷策略(doc 5頁)

個人住房貸款的創新營銷策略內容提要：
摘要：個人住房貸款具有附屬性、價格固定性、收入實現特殊性、長期性和同質性的特點。目前以開發商為主要營銷對象、以特定樓盤為載體、以推動策略為主要促銷手段的營銷方式已經不能適應業務發展的需要。順應個人住房貸款業務發展的最新趨勢，應該施行以終端個人客戶為主要營銷對象、以具體購房行為為載體，以拉引為主要促銷手段的新營銷方式。
目前個人住房貸款已經成為銀行重要的信貸業務，各家銀行都對其進行大力營銷。如何采取有效的營銷策略，發展個人住房貸款業務，在激烈的金融競爭中占據有利地位，是值得認真研究的課題。本文主要從市場目前實際情況出發，結合個人住房貸款自身的特點，對營銷策略的創新進行闡述
……

個人住房貸款業務目前普遍采用的操作模式是：由開發商就其開發的具體樓盤提出申請，經審批合格後，同銀行簽訂合作協議；購買該樓盤的個人再到銀行辦理個人住房貸款。在這種操作模式下，逐步形成了以開發商為主要營銷對象，以特定樓盤為載體，以推動策略為主要促銷手段的營銷方式。
以開發商為主要營銷對象，是指銀行對個人住房貸款的營銷，主要針對開發商，而不是貸款個人進行。銀行通過各種營銷手段，滿足開發商的資金需求，以獲得對開發商開發樓盤提供個人住房貸款的權利。
以特定的樓盤為載體，是指銀行提供的個人住房貸款，具體指向特定的同銀行簽訂合作協議的樓盤。在合作協議範圍內，銀行獨家對該樓盤的購房者提供個人住房貸款；對未簽訂合作協議的樓盤，銀行不提供貸款支持。同時，一個樓盤往往隻有一個個人住房貸款的主辦行，個人沒有對貸款銀行的選擇權。
……

個人住房貸款具有附屬性的特點，它依附於住房的消費。開發商的最終目的是即期銷售收入的實現，其行為具有短期性的特點。個人住房貸款作為促銷的手段之一，開發商著重的是貸款的成數、期限、審批通過率、辦理時間和最高限額，其根本目的在於在最終時間內實現最大化的銷售收入。而個人住房貸款銷售收入實現的特殊性，又決定了銀行不是立足於現階段將貸款放出去，更重要的是保證將來能夠順利回收本息。兩者之間存在必然的矛盾，在市場競爭日益激烈的情況下，開發商必然對銀行形成倒逼，如果銀行不能滿足開發商的要求，就可能喪失該樓盤的個人住房貸款業務。如果滿足開發商的要求，則意味著審批機製的弱化和貸款風險的增大。

..............................