OTC區域經理營銷戰術指導手冊(doc 10頁)

OTC區域經理營銷戰術指導手冊目錄：
一、OTC區域市場規劃區隔
二、OTC區域市場的經營
三、劃分、確定小營銷區域
四、OTC藥品的營銷戰術
五、OTC經理新利体育取现 必備實戰知識

OTC區域經理營銷戰術指導手冊內容提要：
規劃公司的區域市場：
將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基於消費者需求大致相同為考慮範圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若幹區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。
當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。
……

規劃各個OTC代表的責任轄區：
在公司的某個區域市場，預計有７位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至７位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區麵積多大，經銷商多不多）。７位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由於牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
……

規劃OTC代表責任轄區的銷售路線：
一旦劃分區域市場後，OTC代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。
采取“銷售路線”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。

..............................