成功銷售的武器之大客戶銷售策略概述(doc 48頁)

成功銷售的武器之大客戶銷售策略概述目錄：
第一講 以客戶為導向的營銷策略
第二講 大客戶分析
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
第四講 建立互信與超越期望
第五講 客戶采購的六大步驟
第六講 針對采購流程的六步銷售法
第七講 銷售類型的分析
第八講 成功銷售的八種武器（上）
第九講 成功銷售的八種武器（中）
第十講 成功銷售的八種武器（下）
第十一講 認清產生業績的因素
第十二講 麵對麵的銷售活動
第十三講 銷售呈現技巧
第十四講 談判技巧

成功銷售的武器之大客戶銷售策略概述內容提要：
超越期望
在銷售產品之後，銷售人員就要在第一時間跟客戶取得聯係，詢問客戶是否滿意。如果不滿意，就要再做一些事情讓客戶滿意，來提高滿意度，爭取超越客戶的期望。客戶滿意不滿意來自於一個期望值，如果產品沒有達到期望值就不滿意，超過期望值他就覺得很滿意。所以，針對客戶的第四個要素，就是要超越客戶的期望。
針對客戶采購的四個要素，有銷售的四種力量。換句話說，做銷售，就是要通過這四種力量把產品銷售出去，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導客戶需求、建立互信關係、超越客戶期望。銷售團隊做的就是這四件事情。
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客戶的覆蓋麵
覆蓋客戶的數量
即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。舉例同上。
覆蓋客戶的級別
尤其在大客戶銷售過程中，不成功的銷售員都有一個很明顯的特點，就是他們不善於向高層的客戶進行銷售，他們的拜訪或銷售活動，集中在中下層的客戶群中。事實上，決定權是在決策層，如果銷售人員總是在拜訪低層次的客戶，就不能拿到定單。所以在衡量銷售活動的過程中，要弄清覆蓋的是什麼樣的客戶，挖掘需求是挖掘誰的需求，是很重要的客戶還是不太重要的客戶的需求；在介紹產品的時候，要弄清在向誰介紹，對象是誰，他是什麼樣的級別。
區分客戶的職能
需要拜訪的客戶按職能可以分3種：財務層的客戶、使用層的客戶、技術部門負責把關的客戶。在銷售過程中，銷售人員一定要拜訪這3種職能的客戶。
以客戶為導向的經營策略，除了要善於使用銷售的四種力量：挖掘客戶的需求、介紹和宣傳、建立互信關係、超越客戶期望之外，還要衡量一下銷售活動到底花了多少代價，在時間上的代價、費用上的代價；要分析銷售活動的對象，是覆蓋高層次的客戶還是低層次的客戶，是不是隻覆蓋了某一個職能的客戶；是否要全方位的去介紹和挖掘客戶的需求。這些綜合在一起，就是以客戶為導向的銷售策略。
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大客戶的特征
對大客戶的銷售相對於對個人和家庭的銷售來講，完全是另外一種銷售渠道，這兩種銷售模式在很多方麵不同。
1.采購對象不同
家庭和個人的主體就是夫妻，做決定的一般來講都是妻子。據統計，平均一個家庭的錢70～80%都是由妻子做主進行消費的。
大客戶采購對象不同，它的組織結構複雜，人員關係也非常複雜，采購流程更加複雜。一家大型的企業機構中，可能有局長、處長等高中級領導，還有工程人員、財務人員等，及使用設備並負責維護這些設備的人，這些人都可能與采購有關。
2.采購金額不同
一個家庭，每年的正常收入有限，用於購買專項產品的錢也很有限，一般來講主要是衣食住行方麵的消費。如果一個家庭買了汽車或房子等高額商品，通常很長一段時間內不會再采購同類商品。但是大客戶不同，不僅購買金額較大，而且會重複購買。
3.銷售方式不同
在消費品客戶的銷售過程中，最常用的銷售方式就是廣告宣傳、店麵銷售。
大客戶則不容易受到廣告的影響，需要專業的團隊親自上門分析需求，做出解決方案，然後簽訂條款非常縝密的合同，再購進產品。
4.服務要求不同
對消費品客戶的服務，隻要保證產品的正常使用就能夠基本滿足客戶的要求，有時甚至不要求產品以外的任何服務。

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