電話銷售人員與客戶保持長期關係的方法(doc 10頁)

電話銷售人員與客戶保持長期關係的方法內容提要：
在電話銷售中，與陌生客戶的第一個電話對大部分電話銷售人員來講，是一個挑戰。隻是，對於那些經驗豐富的電話銷售人員來講，陌生電話拜訪已經成了一種習慣，沒有什麼可以難得倒他們。他們關心的熱點問題已經開始轉移，其中一個就是如何與客戶保持長期聯係。與客戶保持長期聯係的方法有很多，我們今天這裏重點探討如何來打跟進電話。
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們舉個例子來說明，當我們在電話中與一些客戶初步交流過後，客戶可能會講：“好，你給我些資料看看。”而當電話營銷人員在發過電子郵件後，再打電話跟進的時候，可能會有如下場景：
銷售人員： “今天給您電話，就是想同您確定下資料是否收到。”
客戶： “收到，謝謝！”
銷售人員 “那有什麼疑問的地方沒有？”
客戶： “沒有，謝謝！”
銷售人員： “如果是這樣，那讓我們保持聯係，如果以後有什麼需要的話，請隨時與我聯係！”
客戶： “好的，好的，一定，一定！”
這個跟進電話是否很成功，相信經驗豐富的電話銷售人員會說：“不。”因為經驗告訴我們：這樣講的客戶80%以上不會再主動與你聯係。那如何打跟進電話才會既可以推動銷售，又可以保持長期關係，又可以加強客戶對我們的良好印象呢？
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電話銷售雖然是一種成本較低的銷售方式，但這是相對而言，如果所有的客戶我們都運用電話來保持跟進的話，那成本也是很高，而且效率也很低。比如，對於那些最近3個月可能都沒有需求的客戶而言，如果3個月中每個月都用電話與客戶聯係，不僅占用電話銷售人員太多的時間，而且占用時間所造成的機會成本也會比較高，況且，如果每次沒有新的東西給客戶的話，也會讓部分客戶有種被騷擾的感覺。但如果3個月都不聯係，那萬一客戶有了需求，可能已早把我們忘記了，如果當時我們沒有給他留下深刻的印象，他可能也不會主動與我們聯係，以致於造成銷售機會的喪失

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