中國平安客戶管理(ppt 24頁)

中國平安客戶管理內容提要：
理解客戶的需求：
清楚：客戶的具體需求，需求為什麼對客戶重要。
完整：客戶的所有需要，需要的優先次序。
達成共識：雙方都對客戶的需要有清楚、完整和一致的概念。
……

為什麼要發問：
1、挖掘需求
2、引導對方
3、改善溝通
4、控製交談
5、鼓勵參與
6、了解對方理解程度
7、建立專業形象
……

資料階段的指導方針：
1、準備問題
2、解釋發問的目的（激勵回並確認對方的理解程度）
3、由開放型問題開始（ONQ）
4、開放引導型及封閉型
5、用封閉型問題作總結
6、將問題有程序地引出
7、總結需求
8、得到客戶肯定的接納

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