實用推銷技巧培訓講座(doc 17頁)

實用推銷技巧培訓講座內容提要：
如何提高推銷能力?一位日本推銷專家指出：“一個三流的推銷員欲成為一位出類拔草的一流的推銷員應該怎麼做才好?擺脫自以為是的傳統做法，紮紮實實地掌握作為專業推銷員的基本功，除此之外，別無它法。”要做好推銷工作，推銷員必須具備5個方麵能力：
1．尋找和識別準顧客的能力。推銷員走出工廠大門，要能從茫茫人海中尋找到推銷對象，這是推銷過程的首要環節。一般而言，你的銷售額與你尋找到的準顧客的數量成正比。
2．說服的能力。推銷就是說服。推銷過程就是推銷人員運用各種方式、方法和手段去說服顧客購買的過程。推銷員隻要能成功地說服顧客，就能夠最後達成交易。
3．消除顧客異議的能力。推銷過程中的障礙來自顧客的拒絕，推銷是從被顧客拒絕開始的，隻有戰勝顧客的拒絕，才能贏得推銷成功。
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顧客至上主義：
在推銷活動中，最重要的是顧客而不是推銷員自己。“顧客至上”，道理簡單但做起來則難。
許多人都是以“自我”為中心的，他們在處理問題時，首先想到的是自我保護和自身利益。要提高銷售業績，推銷員必須變自我為主為顧客為主。一位推銷專家指出：推銷是一種壓抑自己的意願去滿足他人欲望的世界。盡管這很困難，但能否站到顧客的立場上為顧客著想，是決定推銷成績的重要因素。推銷專家指出成功者和失敗者的不同：
推銷成績不良者愛護自己高於一切,給顧客以冰冷的感覺,首先考慮自己的利益,自己的方便與否高於一切，表情總是冷若冰霜，待顧客以理據爭；推銷成績優秀者以極大的熱情接待顧客，給對方以溫暖的感覺,首先考慮對方的利益對方的方便與否高於一切，表情總是友好和善對待顧客以情相勸；推銷員唯有站到顧客的立場上去考慮“如何做，才能使顧客滿意、高興?”、“如何做，才易於顧客購買”之後，才能與顧客獲得更深的溝通，加強與顧客的關係。
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推銷員要做到誠實須注意：
1、介紹產品實事求是。有好說好，有壞說壞，切忌誇大其辭或片麵宣傳。一位推銷員向顧客介紹新產品乳化桔子香精的性能時，既講優點，又講缺點，末了還講他們提高產品質量的措施。誠實的態度贏得了用戶的信賴，訂貨量遠遠超出生產能力。
2、遵守諾言。推銷員常常通過向顧客許諾來打消顧客的顧慮。如許諾承擔質量風險，保證商品優質，保證賠償顧客的損失；答應在購買時間、數量、價格、交貨期、服務等方麵給顧客提供優惠。推銷員在不妨礙推銷工作的前提下，不要做過多的承諾，同時要考慮自己的諾言是否符合公司的方針政策，不開空頭支票。推銷員一旦許下諾言，就要不折不如地實現諾言。為了贏得交易的成功而胡亂許諾，其結果必定是失去客戶信賴。

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