企業如何進行營銷渠道創新(doc 5頁)

企業如何進行營銷渠道創新內容提要：
什麼是渠道創新？“創”我理解它是一個變化，而不是固定。“新”在於差異，差異就是不模仿。所以發生與眾不同的變化，就應該是創新。什麼是渠道創新呢？就是產品從生產者手中，向消費者手中轉移所有權過程所經過的路徑，發生的與眾不同的改變。
為什麼進行渠道創新？從消費者方麵，我們已經出現了一種新的需求，消費者在購買產品，購買批量等候的時間，和出行的距離，售後服務的要求，都已經發生了很大的變化。從渠道本身，它的目標就是要滿足消費者的服務需求，服務需求發生變化了，肯定我們的渠道也要進行變革。第二，出現了一些新產品，比如說複印機和口香糖。複印機它的分銷渠道和口香糖的分銷渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一個飲料的攤點，否則你的市場就打不開，但是複印機有自己的渠道。每一個新產品的出現，都可能要求我們創新新的渠道。第三，出現了新的競爭，回顧我們中國的營銷曆史，是從沒有產品到有產品，從產品少到產品多，從產品競爭到促銷競爭，九十年代末期進入了價格大戰，本世紀初，啟動了渠道的競爭
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我想給大家講的就是渠道創新的內容。渠道創新的內容，我認為主要是在渠道設計的創新，和渠道管理的創新，這兩個方麵。渠道設計的創新，我認為主要是在四個方麵進行渠道設計的創新。一個是渠道長度的創新，長度我們有零層通路，一層通路，兩層通路，三層通路等等。還有一個通路渠道寬度的創新，你是獨家分銷，選擇分銷，還是密集分銷。還有通路廣度的創新，你是選擇一中通路，還是選擇多種通路。還有通路係統的創新，我采取傳統的係統，垂直的係統，還是水平的係統。我們說的一切渠道的設計，無非就是這四個內容。渠道創新的設計的創新，也應該是在這四個方麵進行創新。
比如說我下麵給大家舉一個例子，安利進行了渠道長度的創新，它一開始分銷他的產品的時候，他采取了一個直銷的方法，這種直銷的方法，當然了，又是多層級的這種直銷，當然在西方國家，它是一種創新的。把它的產品直銷給它的顧客，它的產品包括了，比如說化妝品，日常生活用品，類似的雅芳，它當時把它的化妝品，實際上是想放到珠寶店去賣的，但是哪一個珠寶店都不賣他的產品，你這個不行我不賣。逼著它沒辦法，走向了自己的直銷之路，最後它取得了成功，也是創新取得的成功
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我認為渠道管理創新，無非就是這幾方麵，第一個是流程管理的創新，包括所有權流程，談判流程，物流流程，財務流程，信息流程，促銷流程。第二個是成員管理，你怎麼選擇，怎麼培訓，怎麼激勵，怎麼評價，調整你通路的成員。核心是關係管理，你必須處理好你的垂直關係，水平關係，交叉關係。我們都遇到了難點管理，一個是帳的，如何進行賒銷的管理，貨的管理，如何進行分區管理，第三是終端管理，怎麼和零售業打好交道，最終要有一個績效管理，通路人員績效的考核與提升。
一個便利店的物流管理創新，它是怎麼創新的，他有五度的管理，和二十度的，他兩個都分別找一個物流公司配送，還有一個冷凍公司的管理，他專門找另外一個物流公司給我配送，還有一個常溫的，再請一個

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