大店銷售管理培訓(doc 10頁)

大店銷售管理培訓目錄：
一.大店概述
二.大店重要性
三.BL大店銷售目標和策略
四.大店管理運作係統

大店銷售管理培訓內容提要：
大店概述
1.1大店定義
在當地具有一定規模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經營日化用品的商店
1.2大店特點
相對於小店而言，大店有如下主要特點：
1銷量：根據不同的城市，一般應大於5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應按大店對待。
2營業規模/麵積：應大於20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小麵積。
3知名度：在當地，地區內應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區分開。
4產品線：應比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過C點零售標準。
5營業地點：商業區或居民稠密的小區內，有較大的消費群。
6營業能力：同附近小店相比，無論在店堂環境，產品係列，還是競爭能力都應有較大的優勢。
……

巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道：
以目前生意中的品類洗發類為例：根據最新的零售調查報告中，可以看出大店在同類產品中占有很高生意比例：
北京 515 上海 51% 廣州 59%
而且就發展趨勢來講，由於競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向於從產家直接進貨！而且，有些大型超市已經在承擔著零售兼批發的職能。這意味著，以長遠來看，批發有萎縮趨勢，而零售業則孕育著更大的市場潛力和機會。
……

重要客戶利潤來源：
從現在生意狀況分析：
批發：由於批發本身具有毛利率低、周轉快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉變慢，而利潤提高就很有挑戰性了。
小店：由於總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。
大店：由於麵對消費者，生意相對穩定，利潤亦相對穩定：3%以上。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。

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