經銷商營銷培訓資料(doc 24頁)

經銷商營銷培訓資料目錄：
1、經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (一)
2、經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (二)
3、經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (三)

經銷商營銷培訓資料內容提要：
如何“挺進大賣場”成了日用日用品營銷界熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經成為日用品企業營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業帶來誤導。尤其是中小企業，產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發通路價格高低不齊，盲目的全麵進入超市，大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應，擾亂整個批發通路的價格體係，造成批發通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。
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中國地域廣闊，公路運輸成本又高，真正有消費能力的消費群並不集中，人均購買量小、超市量販等大型賣場還遠遠沒有普及，很大一塊銷量來自於數以千萬計的小零售店。國內的零售店通路獨具特色：退休的老頭老太太把一樓陽台的窗戶打開，掛個招牌，就是一個售點。一個四五百萬人口的城市、零售店可以達到兩萬多家。
靠廠家的力量去對這麼多售點鋪貨，並維持物流，一定會“賠死”。沒有各級經/分商的踴躍參與，廠家不可能創造流行、維持流行！
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經銷商管理問題又非常複雜：
比如：實力大的經銷商往往 對產品關注度不夠，合作意願不佳； 實力小的 經銷商合作意願較好，但網絡不夠，運力不夠，製約你的市場發展;廠家為了提高經銷商積極性給經銷商讓利，經銷商卻砸價;經銷商政策分坎級（銷售額大的返利高）會造成大戶吃小戶（大戶銷售額高、返利高、底板價低），而銷售政策一刀切，大小戶同樣對待又會造成大戶積極性下降，甚至出現小戶吃大戶（小戶運營成本低）

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