推銷員該如何避免失誤(doc 15頁)

推銷員該如何避免失誤目錄：
第一節讓你的推銷更順利
第二節靈活處理客戶意見
第三節將推銷工作做到實處

推銷員該如何避免失誤內容提要：
推銷員電話推銷的六條禁忌：
（1）不要冒犯對方。縱使對方再無禮，也不能受影響而生氣，頂多不做這個生意。
（2）不要隨便開玩笑。對準顧客來說，你是個陌生人，而且，有些人是開不得玩笑的，會留給對方不好的印象。
（3）不要太過謙卑恭維。既是電話約訪，就要如同做生意般正式，講話要適宜得體，而太過於謙卑恭維會令對方覺得虛偽，反而適得其反。
（4）不可語焉不詳。講話要清晰有重點，不要讓顧客不懂您打電話的目的是什麼。
（5）不可咄咄逼人。太過強勢的電話約訪，會讓準顧客避您如蛇蠍，下次再也不敢接您電話。
（6）不可製造對立。
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隻有明確顧客提出的異議，才能對症下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否確切。
（1）真實的異議：如果顧客確實存在著困惑憂慮，那就必須在推銷中予以解決。
（2）不真實的異議：有些顧客提出的異議其實是回避的借口，是麵對推銷產生的習慣性舉動，此時推銷員既不要當麵揭穿，也不要刻意處理，可不必理會地報以一笑，轉移顧客的話題，繼續展示、說明商品。
……

從拒絕的內容形式上區分：
以保險推銷為例：
（1）經濟能力不足：歸根結蒂一句話沒錢買。
（2）生活中不需要：例如“我有勞保可以解決一切”、“我很健康，而且很小心”、“我有錢，生活能應付”、“我有朋友在保險公司”、“我已經保過險了”、“我沒結婚，現在不考慮”等等，總之對保險理解不深，認為不需要保險生活過得也很好。
（3）托辭拒絕：顧客大多會提出回去和家裏人商量後再定，等有了錢再談。看起來是給推銷員一絲希望，其實是一種遙遙無期的等待，是一種善意的回避。
（4）因反感而拒絕：此類意見表明顧客對保險有明顯的成見，“我不相信保險”、“保險都是騙人的”、“保險公司都是賺錢的，參加保險不合算”等等，這些顧客往往是因為對保險公司有不良印象才討厭入保險。

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