一個市場多客戶營銷策略(doc 6頁)

一個市場多客戶營銷策略內容提要：
目前，國內絕大多數產品的流通渠道依然是廠家→經銷商（也就是客戶）→零售商→消費者。經銷商是連接終端市場和廠家的關鍵環節，在整個流通渠道中起到關鍵的作用。要想成功開拓一個目標市場，我認為客戶的選擇與設立是頭等重要大事，他是取得局部市場成功的基礎。如果選擇到一個優秀的合作客戶，客戶經銷的品種銷售成功的機率至少已有40％。因為一個優秀的客戶，他會在廠家同樣的市場費用投入前提下，充分利用自身的資源和優勢，取得更大的銷售額。
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產品和客戶的特點需要我們設置多個的更為專業的客戶：
現在的廠家都試圖生產更多的產品，產品線的深度和廣度都較大，以期滿足更多的細分市場。不同的產品都對應不同的細分市場，要求產品經銷客戶能根據不同的細分市場提供不同的服務以滿足不同的消費者。從這一點來說，我們一個目標市場的銷售成功與否，取決於客戶能否提供更有效的渠道服務。
我們總希望我們的客戶能做到這一點，但是，一個客戶是很難滿足所有銷售渠道的要求。有的客戶有常規渠道優勢，如商超渠道、流通渠道等
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為有效的掌控客戶、減少市場風險，需要我們設置多個客戶：
這是一個看似有點矛盾的問題，似乎客戶越多也難管理，客戶越少越易掌控。一個市場設置多個客戶，還可能增加了一線市場人員的工作量，也可能要配置更多的業務人員。但是一個市場有多個客戶後，每個客戶對於一個廠家的重要性就會相
應減少，他們向廠家談判、爭取額外政策的籌碼就會降低，因而不得不按照廠家的統一部署開展各種營銷工作。一個市場的各個經銷商，他們經銷的是不同的品種，享受的是不同的政策，麵對的是不同的銷量，對各自起到不同的作用，享受不同的銷售利潤，他們也是很難聯合起來對抗廠家的。同時，由於一個市場有多個客戶，如果其中有一個客戶出現問題（包括客戶自身的和與廠家合作過程中產生的），廠家也有充足的時間和空間來調整，也不會給整個市場帶來的較大的負麵影響。

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