我國銷售與營銷人員的培訓方法(doc 21頁)

我國銷售與營銷人員的培訓方法內容提要：
所用的所謂營銷的觀念、方法主要還是停留在銷售階段。所謂的銷售階段比過去進步一點的就是銷售加廣告加促銷，其實這本質上還是銷售，還處於銷售階段。隻有少量的行業，極少數的行業、企業才真正從銷售階段逐漸向營銷階段過渡。因為所謂營銷階段是一個什麼概念呢？真正的營銷並不是我們通常理解的，過去我做銷售，我不重視銷售，現在重視銷售了，我這麼龐大的一個銷售隊伍，由過去的幾十年，變成幾百人，甚至變成幾萬人，我也在中央電視台的黃金時段打廣告了，我也在零售一線跟競爭對手做肉搏戰，好象這就叫營銷了，尤其是中國現在的這種狀態，由過去一個比較龐大的銷售隊伍，或者是靠對銷售隊伍的激勵，獎勵，鼓勵貨物從廠家走到批發商那裏。這還不夠，要在零售店這受爭得顧客，所以要在零售現場直接派營業人員，跟競爭對手爭奪，或者是在那裏說服顧客。
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如果你做得好的話，不管是將來還是現在，其實你是不需要太多去抓終端的。為什麼這樣講呢？如果你真的是新利体育取现 的觀念和方法的話，一開始你研究了消費者的需求，你所做的產品和品牌，都是能夠抓住消費者需求的，或者是引導消費者需求的。這個時候，其實你的產品，新利体育取现 有一句話，新利体育取现 做到最高級別的時候，最高層麵的時候，銷售成為多餘。其實導納個時候，你的貨物消費者非常喜歡，你的品牌消費者非常偏愛，他們總是首選你的品牌。這個時候，批發商也爭著問你要貨，零售商也爭著問你要貨，他們都會積極地推銷你的貨，不用推銷，消費者也要購買，消費者也要購買，所以迫使了經銷商賣這個品牌。越優秀的品牌，他們越是在真正的銷售渠道上，以及零售終端上，包括零售終端方麵，他們投入的人力是最少的。這不是百分之百是統一的一個方法，因為不同的行業，不同的企業有不同的方法。但是總體來講，大部分做的好的企業，它在終端反而投入力量少，他的銷售數量反而非常少。
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當然基層人員還有一很重要的東西，心態的培養，因為對於任何人員來講，他工作的好壞，一個是取決於態度，一個是技能。影響態度的東西很多了，包括薪金待遇，公司的企業文化等等的東西，還有一條就是你對他心態的培育，你對他心態的影響。所以很多的培訓不是講技能的，而是調整心態的。所以調整心態的這種書本和培訓近幾年在中國市場上越來越多，你可以看到很多的培訓班並沒有教你怎麼做銷售，或者是怎麼做營銷，而是教你怎麼調整心態，甚至你可以看到以傳銷公司為代表的，他的培訓很大比例的時間，是用於解決心態問題。而不是用於解決技能問題。解決技能問題時間用得還是比較少，對於基層人員來講，因為他的可塑性非常強，所以你的心態的這種培訓，你的這種立誌性的培訓對於他的影響很大。對於一個老江湖的人來講，你跟他大講心態問題，扭轉他的心態，你工作要積極，你要為你的家人負責，你要對公司負責，對社會負責，讓你自己感覺到你有成就感，等等這些東西，對於他來講，接受度就越來越低。從基層到高層，這種心態的訓練，肯定是越來越降低的，它的效果是越來越降低的。

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