銷售經理管理必備手冊(doc 25頁)

銷售經理管理必備手冊內容提要：
銷售計劃的要點：
(一)銷售計劃的內容
1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值， 和計劃的實施步驟而已。
2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預算等)的廣義計劃。
(二)擬定銷售計劃時的應注意事項
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。
2.擬定銷售計劃時，不能隻注重特定的部門(或人)。
3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。
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銷售部內部組織的營運要點：
(一)銷售組織與業務效率
1.銷售部內的(a)組織和推銷人員的關係，(b)組織的編成方式和業務效率及銷售有密切的關係。
2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營運的重點
1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。
2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。
3.在銷售組織裏，要特別注意?銷售的分擔與配置?使命、報告係統?責任與權限的明確劃分。
……

市場調查的注意事項：
(一)計劃與策略必須詳盡
1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。
2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。
3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙於麵子而拖延。
4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。
(二)調查結果的有效運用
1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。
2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。
3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。

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