對二級批發商的管理(doc 5頁)

對二級批發商的管理目錄：
一、定義
二、特征
三、功能
四、對二級批發商的發展策略
五、常見問題
六、對二級批發商的管理

對二級批發商的管理內容提要：
批發商是指購買產品用於再銷售給零售網點的生意單位。所謂二級批發商是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發商）處進貨再銷售給零售網點的批發商。實際上，目前中國市場上90％的個體二級批發商承擔著雙重角色：即作為批發商麵向零售網點，又作為零售網點麵向消費者。
目前，我國的二級批發商可分為國營二級批發、個體零散批發和個體批發市場。總體來看，國營二級批發因其內部經營體製原因，其生意份額有日趨下降的趨勢。個體批發市場是整個二級批發市場的主要調控者，成為二級批發市場生意的越來越重要的部分。不過，在一些城市，個體批發市場還很不發達，甚至沒有，國營批發和零散的個體批發占據優勢
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價格優勢：
二級批發商幾乎總會將所有競爭中的優勢轉化為價格優勢——優勢價格是二級批發商實現其贏利目標的根本手段。
二級批發商對價格的差異最為敏感，一旦市場上出現比現行價格更低價格的產品（如某批發商為獲取競爭優勢而自行調低價格）
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分銷、貨架、助銷 ：
二級批發商的分銷、貨架、助銷與零售網點的情況有較大差異：
分銷：傾向於隻經營那些最暢銷的品牌與規格，因此經營的種類較少。
貨架：多數沒有足夠的貨架空間用於產品陳列。堆積陳列是個體二級批發商產品的主要陳列方式。
助銷：在二級批發市場具有較明顯的群體效應。

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