三井白酒整合營銷策劃方案(doc 7頁)

三井白酒整合營銷策劃方案內容提要：
滄州市區白酒消費者狀況分析：
追求品位、檔次型；政府機關人員居多，年齡在30-50歲，主要是請吃
和被請，他們更偏愛於全國名酒。
實惠型：經商人士及收入較高家庭消費，婚慶消費，朋友聚會等，年齡
在20-40歲，這當中既有剛走入工作崗位的青年人士，他們的消費衝動
，攀比，無芳，還有步入中年的事業有企業管理士，他們消費較理性，既求
得檔次，又要物有所值，這一類消費者一般都選擇20元以上60元以下的
白酒，受廠家促銷方式影響較大。
習慣性：主要地40歲以上的群體，對地產酒情有獨鍾，消費的主要是當
地所產的10元錢以下的白酒。
……

通過我們十幾天的經銷商訪談，我們感覺到滄州地區的經銷商都有那種
北方人特有的熱情，這大大緩解了我們因語言不通而帶來的交流困難，
也使我們獲得了較炒詳實的資料，我們對經銷商的經銷網絡，對他們的
興趣點和利益點，以及他們對三井品牌的認識和實際銷售中存在的一些
問題，都有了較為詳細的把握。
（1）清晰的網絡渠道
在我們訪談的經銷商中，他們都有自己較為清晰的網絡渠道，稍大的連
零售點在內，一般有100多點，小一點的也是七、八十個網點，他們一
般采用送貨上門政策，直接服務終端，這類經銷商一般較集中，且大多
數經銷商文化素質都不是很高，他們經營大多依賴自己的經驗。
（2）不同經銷商比較
針對滄州市區而言，滄州經銷商主要有國營和私營兩種。國營經銷商主
要是指市糖酒所批發公司，而私營經銷商也有很多從原市糖酒公司或滄
縣糖酒公司分化出來，市糖酒公司借助其國營實力，網絡力量較雄厚
……

我們通過細致的調研，發現滄州地區白酒品牌多而雜，競爭非常激烈，
僅滄州市區就有100多家，400多個品牌。主要分為三大類：
（1）以五糧液、劍南春、全興為主的全國知名的外來白酒類；
（2）以白楊、板城燒鍋、店小二等為主的地產白酒類；
（3）以禦河春、三井十裏香、王姑春等為主的地產白酒類；

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