大客戶的銷售策略(doc 17頁)

大客戶的銷售策略目錄：
第1講 促使客戶采購的因素
第2講 大客戶分析

大客戶的銷售策略內容提要：
銷售員：那麼現在我給您介紹一下。打開包裝之後，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開這個外層之後，裏麵有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然後在各種場合使用這枚印章。現在，您對產品有了初步了解，它的價格是500元錢，您願意買嗎？
客戶：價格是500元錢，我怎麼知道它值不值，所以我很難做決定是否購買。
理智的消費者就提出另外一個問題：到底這枚印章值不值500元錢，我為什麼要買這枚印章？所以消費者在采購時，一定要明白，這個產品帶來的價值到底會不會超過500元錢。客戶采購的第二個要素，就是有需要，而且覺得值得。
有經驗的銷售員接下來會努力引導客戶的需求，繼續把這個產品賣給客戶。
……

超越期望：
在銷售產品之後，銷售人員就要在第一時間跟客戶取得聯係，詢問客戶是否滿意。如果不滿意，就要再做一些事情讓客戶滿意，來提高滿意度，爭取超越客戶的期望。客戶滿意不滿意來自於一個期望值，如果產品沒有達到期望值就不滿意，超過期望值他就覺得很滿意。所以，針對客戶的第四個要素，就是要超越客戶的期望。
針對客戶采購的四個要素，有銷售的四種力量。換句話說，做銷售，就是要通過這四種力量把產品銷售出去，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導客戶需求、建立互信關係、超越客戶期望。銷售團隊做的就是這四件事情。
……

客戶的覆蓋麵：
覆蓋客戶的數量
即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。舉例同上。
覆蓋客戶的級別
尤其在大客戶銷售過程中，不成功的銷售員都有一個很明顯的特點，就是他們不善於向高層的客戶進行銷售，他們的拜訪或銷售活動，集中在中下層的客戶群中。事實上，決定權是在決策層，如果銷售人員總是在拜訪低層次的客戶，就不能拿到定單。所以在衡量銷售活動的過程中，要弄清覆蓋的是什麼樣的客戶，挖掘需求是挖掘誰的需求，是很重要的客戶還是不太重要的客戶的需求；在介紹產品的時候，要弄清在向誰介紹，對象是誰，他是什麼樣的級別。

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