淺述渠道決策的三個核心問題(doc 5頁)

淺述渠道決策的三個核心問題目錄：
1、渠道由誰來做？
2、怎麼做渠道：
3、渠道成本是多少

淺述渠道決策的三個核心問題內容提要：
隨著零售終端談判力量的逐步增強，廠家品牌的地位的逐漸增高，消費者逐漸理性化，經銷商在當地的市場地位越來越微妙。很多經銷商都清楚地知道，作為中間渠道的經銷商，在未來的市場夾縫中生存將很艱難。因此每一個經銷商都麵臨眼前怎麼賺錢，今後怎麼發展。下麵用一個需求矩陣來說明不同經銷商的不同心態和經營理念：
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在企業的孕育期和高速成長時期，企業是靠找到一個市場空缺，或者是擁有一種新產品，這個時候企業需要的是快速占領市場，進行資本的原始積累。因此這個時候選擇的經銷商往往是D象限的經銷商，企業采取的銷售政策是現在被很多營銷界人士所不屑的“做大戶”，企業給出去大量返利，比較低的價格。任憑這些追求短期利益的經銷商在市場上開路，拚殺。
在企業的成熟期，企業的市場地位已經確定，產品已經成為暢銷產品。產品的銷售主要是靠消費者的指名購買，而不是主要靠市場的推力，企業的利潤已經降低，不可能給出來高返利和低價格。這個時候企業要規範市場，要選擇A象限的經銷商，這樣企業要強化自己的核心優勢，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領客戶長久發展。
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實際上，企業在開發市場的時候往往有兩種辦法。
一種是倒著做市場，企業到一個地方開發市場，因為在當地知名度比較低，經銷大戶不願意經銷，小戶又沒有能力和信心來做市場。於是企業直接和零售終端發生業務關係，直接麵對零售店做促銷活動，吸引消費者到零售店購買產品，爭取到零售店的忠誠，在適當的時候在當地開展招商活動，評比經銷商，把零售店交還到經銷商的手中。
另外一種是直接在當地選擇合適的經銷商，企業協助當地的經銷商拜訪零售店，幫助經銷商和零售店做促銷活動，打開當地的市場。

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