國內化妝品終端促銷管理(doc 13頁)

國內化妝品終端促銷管理目錄：
一、前言：
二、國內化妝品終端營、促銷發展曆程及問題
三、國外的化妝品通路
四、通路策略與市場細分
五、如何強化現有終端
六、我國化妝品終端營促銷的總結

國內化妝品終端促銷管理內容提要：
促銷應具有以下幾個基本特征：
①. 以促進銷售為目的；
②. 實施或作用的目標範圍是限製性和指向性的；
③. 需要表達獨特銷售主張；
④. 促銷是一種具有激勵性質的營銷手段或過程。
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對於消費者而言："什麼是好化妝品？"這一問題常使大量的消費者困惑。因為，她們常常不能準確判斷："什麼才是最適合她們的化妝品？"，特別是個人護理類和彩妝類的化妝品。所以，消費者普遍是需要，而且也接受購買前的適當的谘詢。
消費者的這種谘詢需求--即：售前服務的需求，為化妝品的終端促銷導購，提供了存在的營銷學依據。而終端的營、促銷人員即是以她們自己所具備的皮膚保養知識、產品知識、化妝品知識和護理知識等等，為消費者提供一種谘詢服務，並因此獲得了更多的銷售。所以，化妝品的終端導購行為是客觀需要，它將長久地存在下去。
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國內化妝品終端促銷的出現：
國內的終端促銷，從北京、上海、廣州等頂級城市的大、中型商場開始的，逐步向中小城市的商場擴散，始現於88年前後。
最先的形態是某個廠家的化妝品，不分細類，陳列在一起，並占據一個櫃台--品牌專櫃的初始形態。其後，廠方的營業員開始進入櫃台，參與或替代商場的營業員，向顧客介紹和推薦化妝品，並配以招帖畫、宣傳單張等來加強招徠和說服顧客。

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