淺析大客戶營銷的五大誤區(doc 9頁)

淺析大客戶營銷的五大誤區內容提要：
近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，“優勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業“經營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪裏呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！
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誤區之一：企業給大客戶的優惠政策愈多愈好
大客戶規模大、實力雄厚、銷量驚人，因此之故，大客戶對企業的重要性要遠超出一般的中小客戶。要想有回報，必須先要有付出，所以，企業給予大客戶的優惠政策應該比一般中小客戶的政策優惠得多，這個道理企業和大客戶都心知肚明。事實上，在大客戶營銷過程中，大客戶會要求獲得比一般中小客戶更佳的營銷政策，而企業也會提供這種更優惠的政策。
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誤區二：大客戶營銷獲量　 中小客戶營銷獲利
大客戶的實力和占有的市場份額要大於中小客戶，因此，大客戶對企業提出的要求也遠多於中小客戶對企業提出的要求。企業需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此，許多企業將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的並不在於獲得利潤，而在於提高銷量，擴大市場份額；企業的主要利潤來源於中小客戶。
乍一看，這個思路確實是沒有錯的。據悉，在許多領域，大客戶（尤其是連鎖大客戶）會對企業提出這樣那樣的無數的苛刻的條件，許多企業甚至根本進不了大客戶的賣場，即便進入，也是很難獲得現實的利潤。但是，一旦企業進入這些大客戶的賣場，那麼，銷量往往會有一個較大的提升。這是一個兩難的選擇：不進入，等死；進入，找死！企業經過綜合考慮，往往最終會選擇進入大客戶的賣場，但是企業對利潤是沒有任何指望的。許多企業將自己的全部利潤寄托在中小客戶身上。

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