煙台華聯新村行銷策劃案例分析報告(doc 12頁)

煙台華聯新村行銷策劃案例分析報告內容提要：
期房問題。華聯新村出售的是期房。期房本身尚未形成實物，在說服消費者的過程中難度自然很大，加之煙台二三級房地產市場尚未形成，以炒樓為主要概念的消費者還沒形成主體，銷售起來自然是難上加難。另外，就在華聯新村正式開盤之前，煙台房產市場正好出現了期房糾紛問題，某樓盤發展商在出售期房之後，由於資金挪用，而導致樓盤無法竣工，引起業戶圍攻。這一事件的影響麵很大，大部分市民對期房的疑慮和擔心已增至最高點，這無疑對華聯新村本已艱難的銷售工作起到了雪上加霜的負麵影響。
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戶型問題。華聯新村戶型結構是整個樓盤的閃光點，但也並非具有絕對優勢，因為煙台地產界喜好“抄襲”及跟進，而且反映速度奇快，以戶型為主力賣點，首先要考慮其他開發商的跟進速度，否則，還沒等銷售進入高潮，隻怕煙台住宅市場上類似戶型的新樓盤已到處都是這並非聳人聽聞，像這種惡劣的競爭態勢在煙台市場上形成的負麵教材可以說是比比皆是！另外，華聯新村項目多戶型結構雖然能夠滿足不同消費群體購買需求，但同時也帶來了多文化的需求群體。這種多結構、多文化、多水準需求組合，勢必帶來實際銷售中的溝通困難，訴求定位困難等。
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價格是不能變的：
在最後企劃向華聯提交了市場調研報告之後，集團高層領導對其進行了認真的研究，並按照調研報告所指出的部分問題迅速進行了項目調整和改造。但對定價問題，出於集團整體戰略的考慮，無法進行調整。並且明確表態：對項目的操作難度，集團非常明了，這也正是聘用專業“外腦”的原因所在，並認為最後企劃在膠東房產銷售的過程中曾有過完成“不可能完成的任務”，並創下房產最高價紀錄的經驗（指“南大街購物城商鋪銷售個案”），所以，集團對銷售前景有信心。

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