論解決方案式營銷法(doc 7頁)

論解決方案式營銷法內容提要：
在國家政策支持、宏觀經濟向好、市場需求擴大、國際機遇來臨和資本市場青睞的大背景之下，中國高新技術產業新一輪發展已經啟動，各家高新技術企業如何把握機會在劇烈的市場競爭中立於不敗之地，並在全球經濟一體化環境中確立新的營銷戰略地位？關鍵之一在於盡快借鑒歐美全新的營銷方式，探索應用國際上最新的成功的營銷理念和方法。
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傳統的銷售法非常推崇的經典FAB或FABI原則（所謂“FAB或FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明商品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況(F，Feature-Just fact)；其次將這些事實加以解釋、說明，並輔以點評，闡述它的好處(A，Advantage)及可以帶給客戶的利益(B，Benefit)
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一般來說，顧問谘詢式銷售的幾個要點有：
１.首先樹立正確的銷售策略，銷售並不是要向客戶推銷東西，而是要幫助客戶成功，為客戶的利益銷售，這樣，就能達成統一的目標（提高客戶的競爭力）、統一的戰略，共同分享回報
２.銷售人員需要從業務水平、行業知識和個人技能等方麵全麵提升素質，以成為客戶信賴的顧問谘詢者，這樣才能有的放矢地與客戶交流溝通，取得客戶長久的信任。
３.在開展銷售活動之前要注意三個準備工作，即事前了解、拜訪預約和拜訪計劃。事前了解，指開展銷售活動之前，要善於事先了解客戶，了解客戶的背景,客戶的需求特點以及客戶的喜好和購買過程中的決定因素等。拜訪預約是指事先向客戶表達希望對其進行拜訪的信息。而作一個充分的計劃拜訪是在營銷成功的保證，正所謂凡事預則立，不預則廢。

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