顧客價值評價與顧客選擇(ppt 25頁)

顧客價值評價與顧客選擇目錄：
1、顧客價值評價
2、顧客選擇

顧客價值評價與顧客選擇內容提要：
顧客價值：
價值隻能由最終用戶來確定；而價值也隻有由具有特定價格、能在特定時間內滿足用戶需求的特定產品或服務來表達時才有意義。
價值是由生產者創造的。
顧客價值=效益/成本。
降低顧客成本/降低顧客失敗風險
提高顧客的效益
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降低顧客成本：
在尋找減少顧客成本的過程中，必須畫圖表，詳細標明產品活動過程或產品怎樣影響顧客的價值鏈。
同時對顧客其他投入品了如指掌，懂得企業產品如何與其他產品相聯。
降低發貨、安裝及籌資成本；
降低產品的必要使用率；
降低產品的直接使用成本，例如勞動力、燃料、維修、必需占用空間；
降低產品的間接使用成本或產品對其他價值活動的影響，如輕型零件可以減少最終產品的運輸費用；
降低買方在其他與有形產品沒有聯係的其他價值活動中的成本；
降低產品失敗的風險和買方由此預計失敗的費用。
……

相對於企業能力的購買需求：
顧客特定的購買需求要與該企業的相對能力相匹配。
查明顧客的購買需求，實際上要辨別出客戶購買決策時所有因素以及購買交易(發貨、運輸、貨單處理)所涉及的所有因素。然後根據這些信息對個別顧客與顧客群進行排隊。
認清企業能力用上一講的方法。

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