實戰整合營銷學培訓資料(doc 39頁)

實戰整合營銷學培訓資料內容提要：
我們說一下聚能飲料。在武漢上市，僅僅廣告費就花了近千萬，大家想如果花廣告費都花了近千萬，那麼回款應該有多少？假設投入百分之十的廣告費，應該回一個億。但是告訴大家，做了整整一年，回款隻有87萬。所以並不是說有錢就能夠將營銷做起來。當時的情況是，飲料是中國市場化程度最高的行業，整體價格大幅度下調，終端爭奪水深火熱，買贈常年不斷，著名品牌推出的功能飲料幾乎全部失敗。聚能飲料是做聚能鈣產品的企業做的，當時他們的董事長對我說，能不能將這個產品做起來，堅定大家的信心。那時這個董事長天天開著奔馳到我樓下，等著我一起去喝茶，我後來腦子一熱就接下來了這個活。接下來才知道難啊，一個是飲料市場的情況，再一個是這個飲料是苦的，飲料行業可以說是貴族化行業，花幾百萬能不能將這個產品做起來？這是我感覺最難做的一個產品。怎麼突破呢？
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產品組合力。我們經常處於兩難中，不降價賣不出去，降價又沒利潤。這就是產品線規劃出現了問題。什麼是產品線規劃？比如說你隻有一瓶水，如果出現不降價賣不出去、降價又沒利潤，為什麼不做成幾個不同的產品呢？比如說紅星牛奶，有五十年的曆史，曾經做過一個廣告“養育共和國三代人”，最後被廣告部門禁止播放了。他們問我怎樣少花錢將營銷做起來？大家想應該從那裏著手，做任何事情無非是想找到一個切入點。又想花錢少，又想將事做起來，一定要將資源有效利用起來，將錢花到位
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中國的泡菜有第一品牌嗎？韓國獲得外彙最高的是泡菜，而不是汽車。日本獲得外彙最多的是芥末，而不是家電。法國獲得外彙最多的是葡萄，不是時裝。我們號稱有八大菜係，肯德基和風細雨中一年做到多麼多的銷售額啊。在中國包括中藥，都是有很多前景的，隻有民族的東西，才可以給中華民族帶來成長力量。我想中國包括個人、產品、品牌、地區、國家在內的整體管理水平較低，存在較大提升空間。

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