怎樣定價與設計分銷渠道(doc 36頁)

怎樣定價與設計分銷渠道目錄：
1、從客戶的立場上如何看待產品的價格？
2、定價時要考慮的主要因素有哪些？
3、價格製定的過程，對價格的修訂以及對價格變動所要采取的措施；
4、分銷渠道的結構和設計
5、分銷渠道的作用及其相互關係
6、分銷渠道的政策
7、分銷渠道的管理
8、市場後勤

怎樣定價與設計分銷渠道內容提要：
客戶在評價價格時通常會考慮下列因素：
以前使用你的產品和競爭者的產品的經驗；
從朋友、同事及其他人那裏得到關於你的公司和產品聲譽的口頭傳播信息；
通過對產品和品牌的比較所得到的信息；
公司的整體形象和服務質量；
附加在主要產品上的附加品或服務的價值；
其它方麵。
客戶如何看得你的產品或服務的價格這對你很重要，你必須弄清楚他們對價格變化的反應靈敏程度是怎樣的。對價格變化的靈敏度叫做“價格彈性”，價格的微小上升導致銷售量的巨大下降，表明價格是彈性的；相反，價格的大幅度提升隻引起微不足道的銷售下降，表明價格是非彈性的。
……

如果下列情況出現考慮定價高於你的競爭對手：
1．市場對價格變化不敏感
2．你的市場主要由成長著的客戶組成
3．你的產品是個已建成係統的整體部件
4．你的地位、服務、聲譽和市場的正麵感受提高你的產品感受價值
5．你的客戶能很容易地把你的價格計入他們的銷售價格中
6．你的產品僅占客戶總成本中很微小的比例
……

選擇定價方法：
每個行業有它自己的最喜歡用的定價戰略，你可以參考這些戰略知道你的產品定價。
建議價或現行價：這是最不值得堅守的方法，因為它使你的公司離開了定價決策。其特點是簡單，幾乎不需要做任何工作。
完全成本法：假如你能分清你的所有營運成本然後把它們分配到產品的成本上，之後再加上預期的利潤就能推出價格。此法的一個缺點是要求產品必須賣出去，而且銷售量要足夠大以致使你超過收支平衡點。完全成本定價的另一個顯著的缺點是預先假定你的會計係統能夠掌握全部成本，並做出精確預測。其長處是定價簡單。

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