小店銷售管理詳述(doc 38頁)

小店銷售管理詳述目錄：
一、小店概述
1.1小店定義
1.2小店特點
1.3小店重要性
二、小店銷售目標及策略
三、小店管理動作係統
3.1片區設置
3.2覆蓋方式
3.3貿易政策
3.4人員管理
3.4.1目標
3.4.2配置
3.4.3招聘
3.4.4培訓
3.4.5激勵
3.4.6工作製度
3.5後勤支持係統
3.5.1倉庫管理
3.5.2帶貨/補貨係統
3.5.3財務安全係統
3.6分銷管理
3.6.1小店基本動作程序
3.6.2檢查製度
3.6.3銷售介紹
3.6.4促銷管理
3.6.5店內形象管理
3.6.6覆蓋拓展

小店銷售管理詳述內容提要：
片區設置：
將目標城市的市區劃分為若幹片區由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點：
1以不遺漏、不重複、不分散為原則。
2每個片區的店數應大約相同。
3盡量以主幹線或河流，小山坡等天然屏障為片區界限。
4每個片區的商店盡量有相同的生意背景，如某片區以商業街為主，某片區以大型廠礦宿舍為主，某片區是老城居民街，這樣做有利於分銷賣進和銷售代表培訓。
……

目標：
在銷售過程中，比起批發銷售代表對貿易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業務主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。可以說，隻要有了一支踏實肯幹、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優異的分銷覆蓋業績。於是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表願意幹，能夠幹好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。
要達到這一目標，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓、激勵、檢查、工作製度等幾方麵做卓有成效的工作。
……

激勵工作重在平時：
激勵工作並不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。
例如，相互尊重是有效激發激勵的前提。從激勵的角度看，讓銷售人員感到P&G經理是他們的良師益友遠勝過他們感到P&G經理隻是他的老板或工資製定人。
又如，當有銷售人員取得突出的工作業績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。

..............................