銷售管理和直複營銷(doc 33頁)

銷售管理和直複營銷目錄：
第一節 人員銷售
第二節 銷售隊伍的管理
第三節 直複營銷

銷售管理和直複營銷內容提要：
人員銷售是企業派銷售人員直接同目標市場的顧客建立聯係，傳遞信息，促進商品和服務銷售的活動。這裏所指的銷售人員包括：銷售員、市場代表、商店售貨員以及其他直接同消費者接觸的銷售人員。人員銷售是整合營銷傳播的組成部分之一，是企業重要的促銷手段。
人員銷售是企業所有促銷手段中唯一利用人員所進行的促銷活動，因此它具有同其他促銷手段所不同的顯著特點。
……

由於人員銷售基本上是銷售人員個人的努力而獲得成功的，所以銷售人員的素質是很重要的。企業可從眾多的社會應聘者中挑選素質較好的人員來充當企業的銷售員，也可從企業現有人員中選拔和培養自己的銷售員。無論采用哪種方式，都應對銷售員的素質有一個基本衡量尺度。
……

直複營銷（Direct Marketing）是90年代中期所出現的新的營銷理論。直複營銷的理論在引進之初，許多學者將其直譯成“直接營銷”，實際上這是一種概念上的混淆。直接銷售（Direct Selling），或稱直銷，也可稱之為“麵對麵銷售”（Face-to-face Selling），是指銷售方派出許多銷售代表，直接和顧客達成交易的方式，即我們在前一節所討論的人員銷售，主要采用的方法是挨戶訪問銷售（Door-to-door Retailing）和家庭銷售會（Home-sales Parties）等。而直複營銷則是利用一定的傳播媒體，進行產品和服務的宣傳，並能隨時接收受眾反應或達成交易的營銷方式。其主要特點就是不僅利用大眾傳媒的廣泛性，還強調營銷者同顧客之間的互動性，是一種十分有效的促銷方式。

..............................