企業消費品工作人專業員培訓(doc 8頁)

企業消費品工作人專業員培訓內容提要：
消費品業務員的教育訓練規則
(一)新進業務員的教育訓練��
1.先在工廠生產線上作業一星期左右,使之對本公司產品有所了解,則可提高推銷能力。
2.然後由總公司各部門主管講解下列課程:
(1)本公司簡介。
(2)本公司人事規章。
(3)本公司產品的行銷概況。
(4)推銷專業訓練。
3.訓練結束後分派到營業單位。先隨同一位資深績優的業務員拜訪客戶,時間約一個月。結束後正式派任。
(二)老業務員的培訓班訓練
1.業務員培訓班長期舉辦,才能提高業務員素質。
2.采取集訓的方式較易收效,時間約3天。
3.課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。本次無法講完的課程,於下次繼續講完。
4.集訓時間不要與營業高峰時間衝突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。
5.集訓場地最好不在自己公司內,較能專心,不受幹擾。業務員在集訓期間一律不得外出。
6.欲聘請的講師,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。
7.事先與講師詳細磋商講課內容,並將本公司的概況告知講師。務必要求講師準備講義。
……

商談：
(1)依下列順序向新經銷店發問,以了解其狀況:
①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?
②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?
③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?
④車主對韓國主機反應如何?
⑤您的客戶大多偏好什麼主機?
⑥您店內常裝的主機是什麼?
⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務?有沒有同門師兄弟做同行?
⑧老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?
(2)老板回答時,要一麵聽,一麵記錄下來。
(3)向老板發問完上列八個題目,了解其狀況後,若覺得合適,則開始說明本公司產品。
……

如何防止"貨款回收率太差”：
(1)開拓新經銷店時,必須明告付款條件。
(2)找出經銷店最適當收款時間,進而養成"定期收款"的原則:必須使經銷店習慣,每月月初,隻要本公司業務員一來,就必然要結清貨款。
(3)收款時,不可擺出"低姿勢"。
例:不可說:"老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結清貨款。",否則會被經銷店吃定,拖延付款。
(4)收款時,不要講太多話,可運用"壓力式麵談"，每問一句話後,盯著看老板,等他回答,再問下一句。
(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。
(6)業務員必須建立與經銷店的交情,則收款會較順利。
(7)該給經銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經銷店會拒絕付款。
(8)經銷店對品質的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經銷店會拒絕付款。
(9)業務員對於收款不順的經銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數。
(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。
(11)對於收款不順的經銷店,可采取下列方法:連續幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。
(12)業務員必須引導新經銷店如何賣本公司產品。
(13)業務員必須教導老經銷店如何賣本公司的新產品。
(14)業務員必須在新經銷店每次進貨後第14～20天再度拜訪,若發現尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產品,並請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月後去收款時,因銷路太差,導致收款不順。

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