如何向決策團隊進行銷售(doc 6頁)

如何向決策團隊進行銷售內容提要：
麵對現實吧－－－世界已經改變了。銷售比以往任何時候都要困難。在過去那種沒有任何有效競爭的市場中，我們可以將產品導入市場並自行定價，而這種日子已經一去不複返了。那種僅僅因為客戶與銷售人員之間的親密關係就能完成銷售、維係客戶的情形也許隻會出現在電影裏。不好意思，現在大家都不太重視這種關係了。
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搞清楚這一群決策人士為什麼會來。在說服這些人之前首先要考慮的是：他們是怎麼來的？他們是奉命前來，還是自願參加？例如，公司管理層可能會不顧這些人的意願而要求他們必須參加。如果他們被迫出席，他們甚至會對你心存敵意。另一方麵，如果他們是自願參加，那麼顯然你所麵對的聽眾就會友善得多
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如果聽眾對你所推介的內容心存疑慮，或者他們態度消極或帶有敵意，則應把你最有力的論點放在推介的開始。你必須充分喚起聽眾的注意力，使他們認真傾聽你所講述的內容。你可以這樣開始，"也許你不會喜歡我所要談的內容，但總得要有人大膽地把它說出來。今天，如果我們不采取措施，那麼貴公司所麵臨的困難將比它創建以來20年中所麵臨的困難還要多。"

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