以小博大的“支點”運作營銷方式(doc 7頁)

以小博大的“支點”運作營銷方式內容提要：
　　路長全：大家上午好！我和你們在座的各位一樣，在中國的市場做營銷的工作，在十年前，在中國的從計劃經濟向市場經濟轉化的初級階段，我從研究生畢業做一個銷售代表，在那個過程裏，我體會到中國市場，最基本前沿的一些問題或者是他的困境。那麼在那個之後，我連續地做起了伊利集團，在伊利集團處在困境中的時候，我用四個月的時間，把處於困境的企業，帶到一個曆史的最高峰。之後我在巨能集團任他的副總裁，完成他的變革和他的新品的上市，在這之前，我是遠大集團的副總，同時也是讚邦藥業集團中國公司的營銷總監。現在我主要是在做谘詢的工作，經過了中國那麼多的市場的運作之後，我跟大家一樣也經曆過很多的困惑。
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　　我想到兩個詞，一個是互動，能夠跟你身體進行互動的飲料。互動在年輕人裏麵比較時髦，我們講管理團互動，團隊之間要互動，上網要互動，上代跟下一代之間要互動。第二個我們想到的概念就是平衡，能夠跟你身體平衡的飲料。這兩個有可能是被消費者接受的概念。互動有一個什麼問題呢？就是老年人接受起來有一些難度，平衡是中國文化的一個非常重要的核心的緣故。我們講平衡，從中醫到太極，到做人做事都有一個平衡，年輕人，我們調查了一下，也能接受平衡，比如說今天誰對誰不好，我就說，今天我不平衡，或者是領導給我發的獎金少了，我今天不平衡。所以我們這樣一說，最後說的就是大膽的就要推出一個，在中國第一個叫平衡飲料。平衡飲料是什麼概念？所有的市場飲料都是不平衡的
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　　另外資源匹配的廣告，當時這個企業的資源非常少，所以當時我們做了一個五秒鍾的廣告。我們做了一個概念，叫風靡全球新品類，體飲平衡飲料，五秒不斷的放。然後說體飲，平衡補充你失去的，我喝我平衡。所以這個企業的效果，在上市的第三個月，銷售開始走強，當年串升至功能飲料的第一名，被飲料巨頭列為第三競爭對手。現在的這個前提是競爭激烈，隊伍新建，費用極少，陰影籠罩，口感較少。總結今天跟大家談的就是我們別無選擇，應對力量懸殊的競爭，營銷的本質是在競爭中找到讓消費者保護我們的方法，我們的方法就是要有意創造有利於我們自己的態勢，實現以弱擊強，最後祝各位營銷成功，謝謝！
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