成功締結客戶的20項法則(doc 23)

在銷售的過程當中，我們如何有效的、快速的解除顧客的購買抗拒和締結客戶。
一、假設問句法：
就是我假設問你一個問題，把產品的最終利益或是產品能帶給客戶的結果，以一種問題的形式來問客戶。如：張先生有一種新型的鍋爐除垢防垢設備，它可以在3至5個月將鍋爐裏的水垢清除90%以上，在未來幾年裏不再為水垢而煩惱，保證安全生產，節省2%以上的燃料，請問您有沒有興趣，隻需花十分鍾時間來向你講解。透過問句，讓客戶產生興趣，客戶會來問我們，就有機會可以繼續介紹下去。隻是我們告訴客戶給他帶來的利益能否經得起驗證，是那客戶自然購買公司產品和服務。這就是假設問句法。

二、假設成交法：
什麼是假設成交法？適當的運用這種方法，會讓客戶對產品越來越感興趣。我們的產品有五大終極利益，每當我們在介紹完一個特色後，要跟一個假設成交的問句。假設你要賣的話，會怎樣？舉例，當向客戶介紹我們產品除垢又防垢後，會問客戶：張先生，假如你購買了我們的產品，那麼你覺得它又除垢又防垢重不重要。假設要買我們的產品，請問剛才說的特點重不重要。或者可以用選擇性的問題，如介紹了我們產品除垢又防垢的特色後。可問客戶市麵上有單除垢和單防垢的產品，也有除垢又防垢，假設你購買產品時，是否覺得產品即除垢又防垢，可以避免爐管因水垢導致受熱麵溫度過高和被腐蝕，導致爆管事故，浪費燃料重不重要。是會購買即除垢又防垢的產品還是單一除垢或防垢的產品呢？假設成交法是非常有效的，它的作用在那裏呢？當介紹完一個特點，就跟客戶說，假如你要買東西你會怎樣？我們人的心理都是這樣的，當你說不要紅色是一樣的。我跟你說不要想紅色，你想到的都紅色。我跟你說假如你要買，你想到的都是什麼？我都要買。就相當於，讓你自己做承諾。對，如果我要買，我會怎樣，要紅色，要這樣，要那樣。他不斷的對自己暗示我要買我要買。所以，在每介紹完一個產品的特色後，都要問個假設成交的問句。在每問一個問句時，客戶會回答了。因為市麵上有單防垢、單除垢，也有即除垢又防垢的產品了，問客戶產品即能除垢又防垢重不重要，問了客戶一個封閉問題，客戶會說兩種答案，重要或是不重要。當客戶說還好了，那表示不重要，當客戶說重要那當然好了，表示重要。說完一個特點後，再問客戶假如您購買我們的產品您覺得無需再加其他輔助物質，隻需一次投入重不重要？客戶回答，重要。再問客戶，假如您購買我們的產品，您會覺得即除垢又防垢重要還是一次性投入重要。因為客戶說了都重要，在這裏呢？他同樣會說，當然都重要了。這時得再問，那張先生我很理解這兩樣對您都重要了，同時，我還想請教您一下，這兩樣比較，是除垢又防垢重要一點點呢？還是無需其它輔助材料重要一點點呢？客戶可能會說除垢又防垢重要些，這時就可了解客戶的價值觀了。把這些特色介紹完一個，問客戶個假設他要購買，他覺得這特色對他重不重要。介紹完兩個給客戶比較，去了解客戶的價值觀。就是這樣，要會在問題中去了解客戶的價值觀，去締結客戶。

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