某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓教材(ppt 147頁)

某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓教材目錄：
一、大客戶購買分析
1、行業客戶購買特點
2、大客戶的購買流程
3、誰是購買的參與者？
4、客戶購買魔方
5、影響大客戶購買決策的因素
6、利益圖
7、組織利益與個人利益
8、請填寫我們的客戶購買魔方
二、客戶開拓技巧
1、尋找目標客戶
2、目標客戶：
3、客戶利益分析
4、市場規劃與開拓的意義
5、客戶級別
6、市場開拓三境界
7、找到信息
8、敲開客戶大門
9、溫馨傳真
10、Email
11、電話開拓
12、讓你的電話與眾不同
三、客戶調查
1、客戶調查
2、需求調查計劃
3、尋夢
4、需求調查
5、需求調查的前提
6、需求調查計劃
7、向誰調查？
8、詢問調查
9、了解客戶需求
10、問題的規劃（一）尋夢
11、問題規劃（二）——了解標準
12、設計提問順序
..............................