大客戶銷售與顧問技術培訓講義(ppt 54頁)

大客戶銷售與顧問技術培訓講義目錄：
一、工業類汽車銷售的特征
快速消費品--小額銷售
二、大客戶三種形態與策略
客戶細分的三種分析策略
影響大客戶購買決策的因素
個人需求分析圖
B、三種形態的企業客戶
1、交易型銷售特征與對策
2、附加價值型銷售特征與對策
3、戰略夥伴型銷售特征與對策
三、客戶關係發展與管理
客戶關係的類型
四、大客戶內部的采購流程
1、客戶企業的組織結構
2、建立項目客戶關係評估分析圖
3、向高層滲透
五、引導與分析大客戶需求
1、問問題的技巧-5W2H
2、問問題的種類-開放式問題、封閉式問題
3、問問題的技巧-漏鬥式技巧
4、SPIN-顧問式銷售技巧
六、大客戶項目階段的分析
1、成功與失敗的信號
2、進展
3、推與拉
4、暫時中斷
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