促銷戰掌握策略方能決勝市場(doc10)

眾所周知，零售業傳統的盈利模式來源於"購銷差價"。在商品緊缺時代，生產商擁有市場的主導權。
而今，"商品過剩時代"銷售場所不但承擔了銷售職能，還兼具媒介宣傳的展示功能，零售商開始向供貨商收取上架費，最終矯枉過正使零售商的銷售職能大大弱化了。銷售的進賬在減少，非銷售收入增加並成為經營擴張的主渠道--依靠銀行貸款、收取進店費和占用供貨商貨款以維持正常經營並拓展商業連鎖。
"渠道為王"最終導致"渠道霸權"是因為零售商的市場位勢決定了其強勢地位。商務部的《辦法》尚不能改變這一商業現狀
現在，客觀的現實狀況是即使企業產品進入了強勢的零售終端，也僅僅是一個庫存轉移過程而已，關鍵是通過什麼方式來盡快形成消費者的廣泛認同和現金流的良性循環。靠單純的廣告嗎？顯然它已無法對銷售造成影響。因為廣告的作用大部分是在心理層麵，而不是在行為層麵：對行為能產生影響的是促銷。顧客往往在聽到打折、買一送一的優惠、贈品或抽獎等信息時，才會采取行動。
..............................