向棘手客戶推銷(doc 11)

向棘手客戶推銷
取得謹慎客戶的信任；打開沉默客戶的話匣；跟上高效客戶的節奏；贏得強勢客戶的尊重。
銷售人員常犯的一個錯誤是假設客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經常將某些通用銷售法則用於所有客戶。實際上，情緒在購買決策中起到很重要的作用，即使是工程師、醫生、律師和其他專業人士做決策時也會這樣。這些通用銷售法則的問題在於它們很多是互相矛盾的。某些銷售法則對一類客戶極為有效，但是對另一類卻沒有一點用處。
與客戶打交道時要保持積極的期望，你需要提醒銷售人員不要給不夠合作的客戶貼上不好聽的標簽。比如當一個客戶遲遲不能做出購買決定時，如果你把他叫做懶漢，你最終會一無所獲。這個詞意味著你不尊重、不信任客戶，它會影響你對待客戶的方式。

記住，客戶對推銷的抵觸行為都會提供一些有用的信息。它可能有這樣的潛台詞：你現在所做的一切都是徒勞的。必須要做出改變了。多有價值的信息！實

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