企業營銷渠道衝突及管理戰略研究(doc 5)

一、中國企業營銷渠道衝突的現狀
二、中國企業營銷渠道衝突的成因
三、中國企業營銷渠道衝突管理的戰略構架
（一）渠道衝突管理的目標
（二）國內企業渠道衝突管理的係統構架
（三）國內企業衝突管理的基本策略

中國企業分銷渠道模式正處於從傳統的分銷模式向現代分銷模式轉變的過程中，但不少企業仍運用傳統的、粗放式的經驗管理方式，尚無渠道網絡和係統的概念，把企業渠道成員之間的關係視作一種短期利益關係，而非長期的合作關係，從而使渠道衝突成為企業渠道關係中的一種普遍現象。其表現主要為兩大類衝突：即分銷商之間的衝突和企業與下遊渠道成員之間的衝突。
　　首先，從企業分銷商之間的衝突看，主要是惡性的價格競爭和竄貨。
　　進入20世紀90年代後期尤其是最近幾年來，我國不少產品的市場競爭進入白熱化狀態，價格大戰此起彼伏，許多原有的遊戲規則被打破，開始了無序的價格戰，表現為同一地區的多家代理商為了爭奪客戶或基於不同的庫存壓力，而進行殘酷的價格“搏殺”。無論是在傳統的產業如彩電、空調等，還是IT等高技術產業，紛紛陷入了價格大戰之中。應該說，這種以分銷商之間的價格競爭所表現出來的是一種無序的市場競爭，它造成了極為嚴重的後果：增加了分銷渠道的共同成本，使利潤不正常，嚴重

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