銷售技巧應用案例(doc 7)

一、項目背景
二、營銷項目背景分析
三、以客戶為中心
四、抓住客戶主要需求，迅速切入
五、發現問題，引導客戶
六、因勢利導，擴大客戶需求
七、把握客戶的思路技巧
八、強調利益，克服缺點
九、有條件讓步，一箭雙雕
十、有所為，有所不為
十一、把握節奏，步步為營

xx年3月初，國內第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想參與其它電信運營商競爭，就必須進行電信本地網的建設，而鐵通在這方麵的基礎完全是空白。所以鐵通本地網建設項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立後的第一個重大項目。由於電信行業的特點，對設備供應商來講，這不隻是一個單純的銷售項目，而且直接影響到其將來市場戰略格局的劃分，各個廠家無不倍加重視。　
　　“鐵通一號工程”分為兩期進行，一期項目是各個省會城市本地網建設，作為一個城市的本地網，一般情況下隻可能使用一種機型，而且省會城市的設備選型情況會直接影響到以後其它城市的設備選型，所以一期項目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個同事組成項目組負責J省“鐵通一號工程”項目

..............................