試談營銷渠道管理創新(doc 6頁)

試談營銷渠道管理創新內容提要：
什麼是渠道創新？“創”我理解它是一個變化，而不是固定。“新”在於差異，差異就是不模仿。所以發生與眾不同的變化，就應該是創新。什麼是渠道創新呢？就是產品從生產者手中，向消費者手中轉移所有權過程所經過的路徑，發生的與眾不同的改變。
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產品渠道廣度的創新，我們就指你是一條通路，還是多太通路，這裏麵給大家講一個例子。大家看這個圖，專家認為產品渠道的功能，一個是潛在客戶的產生，第二是客戶身份的認證，第三售前的工作，第四是進行銷售，第五是售後支持。就是渠道做的所有的事情，它歸納為這五項。這五項剛才規劃的時候，就是采取人員區域銷售的方法，這樣的話，每一個步驟都要花一百美元，他的總費用要五百美元，占銷售收入的25％。
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服務和成本的平衡和渠道創新的目標。你要渠道建成什麼樣的，你要建得越好，顧客越方便，你肯定成本越高。成本低了以後，服務可能就不方便，所以創新渠道的目標，是你在選擇成本和服務目標之間的一種平衡。他們兩個的平衡點在哪裏，這需要我們進行研究的

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