商業夥伴渠道設計--怎樣選擇渠道(doc 6頁)

商業夥伴渠道設計--怎樣選擇渠道內容提要：
如果您不知道需要多少商業夥伴以及它們將給企業帶來什麼樣的結果，您就不能構建一個強大的商業夥伴渠道。因此企業首先必須明確渠道的總體規模，即它所涉及的市場領域、在這些市場領域中可獲得的經營收入、為獲得該經營收入所需要配置的渠道規模。沒有這些基本的數據信息，渠道所起的作用是短暫而不利的。
渠道規模必須以商業夥伴業務所涉及的市場規模為基礎。依據市場規模配置渠道規模的一個好辦法包含以下三個步驟：
明確商業夥伴所涉及市場的規模大小，其潛在的銷售總收入。
確定每一個商業夥伴可實現的銷售（或服務）收入基點。
計算渠道所需要的商業夥伴數量。
首先，商業夥伴涉及的市場，其規模大小的確定包含了將渠道所參與經營的所有產品市場的潛在收益相累加的過程。如圖1所示，一個商業夥伴渠道可能在許多不同的產品市場中參與運作。通過將每一產品市場的預期收入相累加，我們就能得到整個商業夥伴渠道的預期總收入。

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