現代推銷--如何贏得終生客戶(doc 31頁)

現代推銷--如何贏得終生客戶目錄：
第一部分、交易性推銷與關係推銷的比較
第二部分、關係推銷的理論說明
第三部分、關係推銷策略

現代推銷--如何贏得終生客戶內容提要：
當買方用支票支付或賣方按計劃要在下周交貨時，關係推銷的一麵開始表現，即雙方的相互需求擴大，交易性行為評價的明確性降低，交易中的不明確性導致交流的增加，雙方開始協調交易計劃，並感覺到了可能出現的衝突，基於個人魅力的信任感開始出現。
買賣關係的進一步發展，就能促使銷售方設計一些不同於報價交易的服務，以吸引長期客戶。銷售卡車再生輪胎的班德（Bandag）公司，就為它的5009個修配站客戶提供著廣泛的附加服務。例如，該公司協助客戶與生產商辦理產品責任事項，為大客戶提供係統細致的同業管理服務。班德公司計劃在再生新輪胎中裝入電腦芯片，以測量其在使用過程中的壓力、漫度和損耗情況。有關的測量信息不但能使班德公司及時告知其客戶更換輪胎的最佳時機（從而減少因爆胎而引發的事故），而且能幫助該公司改善它的企業管理。

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